¿De quién es el cliente?

En este vídeo Felipe García Rey, formador de comerciales y motivador de equipos de ventas, nos da su respuesta la pregunta del título. Y a través de es respuesta, en apariencia simple, podemos entrever toda una filosofía de cuál es el enfoque adecuado de una persona que se dedica a las ventas.

Planes de ventas y control de resultados

Una herramienta básica tanto para el jefe de ventas como para comercial es un plan de ventas. Este plan debe estar detallado en función de los objetivos, pero empecemos por una situación sencilla:

• Empresa de muebles
• Dos tipos de muebles, tipo A y B
• Cuatro comerciales, uno por provincia
• Disponemos de las ventas del año 17, del 18, y los objetivos establecidos para el 18

Imagina que eres el/la responsable de este equipo, y que tienes que hacer una presentación de la situación a tu dirección. Organiza la información de forma clara y sencilla. 

Usa gráficos, porcentajes o lo que consideres necesario.

Pincha en la imagen para descargar los datos.

Optimizando las rutas de los comerciales

Por sectores, en trébol, en espiral, líneas rectas.... a veces no es tan fácil ni claro optimizar las rutas.

Sin embargo, hoy en día tenemos herramientas para ayudarnos en esa tarea.

Imagina que a lo largo de un día tienes que visitar a los clientes en los siguientes puntos:

Vigo

Redondela
Vilagarcía
Calda de Reis
Sanxenxo
Padrón

Deberías pasar media hora con cada uno.

Sales de Pontevedra y quieres volver a dormir a Pontevedra.

Propón primero, a tu manera, la ruta que harías. ¿Es viable? ¿A qué hora estarías de vuelta a casa?

Después busca en google herramientas que te permitan optimizar las rutas, compara los resultados y coméntalos en clase.

El nuevo enfoque de la actividad comercial

Ramón, el encargado del taller de pintura de una fábrica de piezas de metal a medida tiene un problema: su mejor cliente quiere un color especial con un efecto metalizado para un pedido muy importante. Es algo que nunca han hecho y no está seguro de cómo proceder.

Llama a Carlos, su proveedor habitual de pintura, y le explica la situación. Carlos le envía un catálogo de pinturas especiales y le dice que mire a ver cuál de esas pinturas es la que necesita. Le explica que son pinturas fuera de stock y que el plazo en este caso es de dos meses.

Ramón se queda preocupado, no está seguro de ser capaz de seleccionar la pintura adecuada. No conoce con precisión las especificaciones y la composición de esas pinturas especiales. Si elige una pintura equivocada perderá tiempo y dinero haciendo unas pruebas para nada.

Además Ramón tiene muchísimos más pedidos que preparar y no puede pararse tanto tiempo a analizar este caso. Por otro lado no puede dejar tirado a su principal cliente. Está en un verdadero apuro.

Entonces piensa en Laura, una comercial de pintura industrial que le ha visitado varias veces pero con la nunca ha trabajado. Sus productos son un poco más caros y no quiere complicarse la vida comprando a demasiados proveedores.

Laura es una persona activa, siempre disponible, que ha insistido mucho en que si necesita cualquier cosa fuera de lo habitual la llame. Así que habla con ella y le explica la situación.

Ponte en el lugar de Laura, ¿qué podríais hacer para aprovechar esta oportunidad de entrar en un nuevo cliente, demostrándole a Ramón un compromiso y un servicio superior al que tiene?

Investiga sobre los siguientes conceptos para ampliar este tema: reactivo vs proactivo y marketing de las relaciones.

¿Para qué sirve un CRM?

Investiga en la red qué es un CRM, cuáles son los principales CRMs del mercado, y cómo funcionan. Pon un ejemplo palpable, bien preciso, de una utilidad que crees que puede tener un CRM.

Funciones del comercial según el tipo de empresa

¿Cuáles crees que son las funciones principales de cada uno de estos tipos de comerciales? Imagina su día a día, su relación con los clientes, sus objetivos principales para un buen desempeño de su trabajo.

• Comercial de un banco orientado a empresas
• Vendedor de carretillas elevadoras para empresas de logística
• Captador de socios ONG
• Vendedor de productos congelados a domicilio

Funciones del equipo de ventas

Localiza en infojobs una oferta de trabajo para un puesto de comercial/ventas. Elije una que te resulte clara e interesante. 

Después de leerla atentamente y de recopilar más información sobre la empresa enumera las funciones que crees que va a desempeñar la persona que ocupe ese puesto.

Divídelas en funciones de cara al ciente, y de cara a la propia empresa.

Programas para gestionar las rutas comerciales

A la hora de diseñar las rutas para visitar a sus clientes, un comercial va a tener en cuenta un montón de factores: las urgencias, la distancia, el tipo de cliente, el criterio de su jefe de ventas, el tiempo disponible, el feeling con el cliente ¡y hasta lo bien que se come en el restaurante de tal o cual pueblo!

Existen métodos más o menos rígidos, más o menos lógicos, para calcular y optimizar rutas, pero suelen estar alejados de una realidad cambiante y compleja.

Como era de esperar, hoy en día existen aplicaciones para ayudarnos a gestionar este tema, como por ejemplo Usell CRM.

Analiza esta aplicación y comenta tus conclusiones sobre ella y su forma de funcionar. Descarga una demo y realiza una prueba de uso. Busca en Internet otras aplicaciones similares y haz un ranking de las tres que consideras más interesantes comentando puntos a favor y en contra de cada una de ellas.