Les necesidades se satisfacen... ¿o se crean?

 "Ya no basta con dar a los clientes lo que desean. Para obtener una verdadera ventaja, las empresas deben enseñar a los clientes qué es lo que verdaderamente desean"

Esta cita de Carpeter es una frase que da que pensar. El lanzamiento del iPhone13 nos sirve de ejemplo para ilustrar esta idea. ¿Quién era consciente de que podíamos necesitar en nuestras vidas el modo cine para grabar vídeos a otro nivel? Al parecer, la marca de la manzanita...

Ejemplos de segmentación de mercados: Rolex

 La segmentación consiste en agrupar a los clientes que comparten ciertas características clave para nuestra empresa por categorías, de forma que podemos desarrollar una estrategia de marketing específica para cada grupo, y aumentar así las probabilidades de destacar y ser más competitivos.

Las empresas puedes adoptar tres líneas con respecto a la segmentación:

• Indiferenciada: una única estrategia global para todo el mercado, no se distinguen grupos (Coca Cola, McDonals...)
• Diferenciada: se crea una oferta (marca, producto, posicionamiento, precio...) especial para cada segmento, para así poder competir mejor dentro de cada tipo de cliente (grupo Volkswagen, Inditex...)
• Concentrada: la empresa divide el mercado en grupos con diferentes características, pero elige orientarse únicamente a un segmento específico. Por ejemplo, Rolex, una marca de relojes que no pretende abarcar todo el mercado sino que opta por dirigirse a un tipo de cliente en particular: poder adquisitivo alto, que valora la elegancia, que quiere dar una imagen de éxito yd e excelencia. 

Mira este vídeo e identifica los valores con los que quiere identificarse Rolex a través de él.

Explotados por una app

Interesante artículo sobre los excesos a los que puede llevar la proliferación de apps que permiten valorar la satisfacción con el trato recibido en un servicio.
Para leer y debatir en clase.

Reflexión sobre nuevas tecnologías: Uber

Interesante vídeo sobre posibles consecuencias de un dominio excesivo de compañías como Uber en el mercado.

Crear un vínculo emocional con un producto

En este nuevo vídeo de la serie Mad Men, podemos admirar como Don Draper encuentra un enfoque altamente emocional para una campaña publicitaria desencaminada.

Vendiendo felicidad

A menudo hablamos sobre los motivos racionales y los motivos emocionales que llevan a los clientes a tomar una decisión de compra. En este breve vídeo, Don Draper nos lo muestra de forma magistral.

Asomándose al Big Data

Este sencillo blog, por el simple hecho de estar visible en internet, recibe cientos de visitas de diferentes lugares del mundo.

¿Cómo llegan los internautas a él? ¿Que post son los más visitados? ¿Cuánto tiempo pasan leyéndolo? ¿De qué países son? ....

¿Qué navegadores usan? ¿Entran desde un portátil o un móvil?...

O incluso, ¿Qué edad tienen? ¿Qué porcentaje de hombres y mujeres? ¿Son personas interesadas por la tecnología, o los negocios, o los deportes?

TODAS estas preguntas, y muchas más, pueden ser respondidas gracias a la tecnología de Google, de forma gratuita, usando la herramienta llamada Google Analytics.

Descúbrelo tú mismo.

Caso práctico las 4Ps

Imagina que quieres abrir un negocio de alguna de las siguientes opciones:

Droguería/parafarmacia
Tienda de ropa
Restaurante
Electrónica
Motos
Centro de estética
Agencia de publicidad

Analiza los siguientes puntos:

- ¿Qué decisiones tendrás que tomar con respecto al producto/servicio?
- ¿Cómo vas a hacer para establecer los precios?
- ¿En qué tipo de local, o locales vas a vender tus productos?
- ¿Qué vas a hacer para dar a conocer tu negocio y atraer clientes?

Decisiones de producto

Infórmate sobre toda la oferta de producto de la corporación Hijos de Rivera (Estrella Galicia) a través de su página web. Puedes centrarte sólo en las cervezas para no desorientarte.

http://www.corporacionhijosderivera.com/index.php

Imagina ahora a los responsables de producto de esta empresa, ¿qué decisiones crees que tienen que tomar cada vez que lanzan una cerveza nueva? ¿y cuando contemplan los resultados de las ventas del conjunto de sus cervezas, qué crees que pueden analizar y decidir sobre esa gama?

Distribución de comida congelada precocinada

Compara esta dos empresas, describe la estrategia de distribución de cada una de ellas. Analiza las ventajas e inconvenientes de ambas.

https://maheso.com/

https://www.bofrost.es/es/

Ejemplo de políticas de distribución

Entra en esta página web y analiza su historia y su modelo de negocio. ¿Qué tipo de estrategia de distribución crees que han adoptado? ¿Por qué crees que han elegido esa forma de distribuir?

www.mangosmotril.com

A continuación mira este vídeo sobre una cooperativa agrícola y describe el modelo de distribución que crees que siguen estos productos agrícolas.

Política de precios por país Zara

Busca en la tienda online de Zara de dos países diferentes el precio de un mismo articulo y compara los precios.
Comenta los resultados.

La política de precios de Netflix

Analiza la información sobre la oferta de Netflix que encontrarán en este enlace.

https://www.netflix.com/es/#this-is-netflix

¿Cuáles es la diferencia clave entre las tres ofertas?

¿Por qué crees que Netflix ha decidido ofrecer estas tres opciones, a estos precios y con estas característica en concreto, y no algunas otras combinaciones?

Analiza la oferta de HBO y explica las diferencias entre el planteamiento de ambas empresas.

https://series.hboespana.com

Satisfacer las necesidades de los clientes...¿Pero cómo?

En las clases de marketing, o en los libros de texto, repetimos una y otra vez eso de "satisfacer las necesidades de clientes". A veces lo repetimos tanto que acaba convirtiéndose en una especie de concepto abstracto, algo escurridizo. Veamos algunos ejemplos concretos para estimular un poco la imaginación. 

BRITISH AIRWAYS
Quizás British Airways y American Airlines utilicen las mismas aeronaves para transportar a ejecutivos en primera clase desde Nueva York a Londres, pero British Airways (BA) supera a American Airlines porque satisface las necesidades de comodidad y descanso de los viajeros en todas las etapas del viaje. El sistema de BA incluye un sistema rápido de facturación y un control de seguridad independiente para los viajeros de primera clase, mas una comida en la sala de espera VIP, de modo que los ejecutivos, que suelen andar escasos de tiempo, puedan dormir más en el avión sin necesidad de despertarse para comer. *

Veamos otros ejemplo enfocado a la fidelización de los clientes

HARLEY-DAVIDSON

Esta empresa de motocicletas conocida a nivel mundial patrocina el Harley Owners Group (H.O.G.), que actualmente tiene unos 650,000 participantes en más de 1,200 secciones. Los compradores que adquieren por primera vez una moto Harley-Davidson obtienen una inscripción anual gratuita. Las ventajas del H.O.G. incluyen una revista titulada Hog Tales, una guía de rutas turísticas, servicio de atención en carretera, un seguro diseñado a medida, seguro antirrobo, descuentos en hoteles y la participación en el programa Fly & Ride que permite a los participantes alquilar Harleys durante sus vacaciones. La empresa también mantiene un completo sitio Web dedicado al H.O.G., en donde se puede encontrar información sobre las secciones del club, eventos, y una sección de acceso limitado a los miembros del club.*

Ahora imagina que estás al frente de alguno de los siguientes negocios y tienes que incrementar la satisfacción de tus clientes, ¿qué medidas propondrías? Recuerda que el coste de tus decisiones debe ser razonable para que el valor añadido sea superior a los gastos.

Un gimnasio

Una librería

Una tienda online de cervezas artesanas

Un centro de hípica

Una escuela de surf

Una escuela de música

Si estos ejemplos no despiertan tu imaginación, piensa en tus gustos y aficiones, o en tus hábitos de compra e intenta imaginar algún negocio relacionado con ellos.

* Extractos de Dirección de Marketing, de Philip Kotler

La música y el marketing

Interesante vídeo de El Mundo sobre la aplicación de la música en los espacios comerciales o en el trabajo. Mira el vídeo, investiga un poco más sobre este asunto, busca ejemplos, observa a tu alrededor y prepara una exposición en clase sobre este tema.

Comportamiento del consumidor: las emociones

Toda decisión de compra está basada en componentes emocionales en componentes racionales.

Según el tipo de producto/servicios y la situación (el contexto) pesarán mas las razones o las emociones.

Pero las empresas saben que lograr conectar con nuestras emociones es un atajo muy eficaz que puede dar muy buenos resultados.

Mira este anuncio e identifica qué tipo de emoción crees que quiere estimular.



Este otro es un ejemplo famoso de marketing emocional, intenta identificar las emociones con las que juega.


Hay varios motivos que fomentan que la compra sea más racional: cuanto mayor sea el  precio (lógicamente también influirán los ingresos del comprador), si la decisión va a tener consecuencias a más largo plazo (por ejemplo contratar una compañía para servicios de Internet + móvil), si afecta a otras personas (compra familiar, o contexto profesional)

Analiza esta página web e identifica cuál es el factor clave en torno al cual gira toda su comunicación.

https://www.masmovil.es/

Necesidades, deseos y demanda

Juan y Miguel  no se conocen, pero sin ellos saberlo se parecen mucho en la forma de ser. Ambos son aventureros, adoran los viajes y le gustan los deportes y las experiencias extremas. Sólo se sienten realmente motivados y vivos cuando están planeando alguna de sus locuras. 

El otro día, por casualidad ambos vieron en las noticias que la empresa Space X se disponía a vender los primeros pasajes para turistas que quieran ir a la luna. El viaje está previsto para 2023 pero en breve empezarán las reservas. 

El precio del billete es de 1 millón de euros. 

Juan tuvo la fortuna de heredar de sus padres varias propiedades de gran valor y se va a plantear venderlas para poder realizar su sueño. Miguel tiene una hipoteca, un crédito a medio pagar del coche, dos hijos, un sueldo bastante modesto y además de encuentra en pleno proceso de divorcio.

Identifica en esta situación la NECESIDAD, el DESEO y la DEMANDA.

La realidad es más complicada que la pirámide de Maslow

Lee la siguiente historia e identifica cuál de las necesidades de la pirámide de Maslow satisface Pedro yendo a cenar un restaurante.

"Pedro decide cenar esta noche en un restaurante ya que no tiene nada de comida en casa ni tiempo para cocinar. Así además llama a Antonio, un amigo al que hace tiempo que no ve y al que aprecia mucho. Está cansado y le apetece un lugar tranquilo y que ya conozca, no quiere tomar decisiones ni arriesgarse a que no le guste un nuevo sitio. Decide ir a un italiano que frecuenta, es amigo del dueño que siempre le trata a cuerpo de rey y le gasta bromas, lo cual le permitirá lucirse con Antonio. Si todo sale bien, se sentirá lleno, ya que su mayor aspiración en la vida es sentirse en armonía con sus amigos y su barrio y disfrutar de los pequeños placeres de la vida sin grandes sobresaltos."

Análisis de empresas de tu entorno

Elije una empresa de tu entorno, de un cierto tamaño (que tenga más de 50 empleados) y recopila información sobre los siguientes aspectos:

• Breve historia, orígenes (quién la fundó, cuándo) principales hitos a lo largo del tiempo, si forma parte de un grupo, etc.
• Cuál es su negocio, qué productos o servicios ofrece, quiénes son sus clientes.
• Cómo se posiciona con respecto a sus competidores, cuáles crees que son los factores que la diferencian y le ayudan a competir.
• Intenta analiza su actual estrategia de marketing a través de todos los elementos que puedas ver: web, catálogos, artículos de prensa, eventos en los que participa, logo, slogan, imagen de sus tiendas, etc. 

¿Se puede aplicar el marketing a pequeños negocios?

Existe la falsa idea de que sólo las grandes empresas que tienen muchos recursos puede recurrir al marketing. En realidad cualquier negocio, desde un ultramarinos de barrio hasta una centro de belleza, un bar o una zapatería puede aplicar herramientas del marketing y de hecho lo hacen.

Elige un pequeño negocio real o imaginario y elabora una lista de acciones marketing que podría realizar o que ya realice en torno a los siguientes conceptos:

Posicionamiento frente a la competencia (marketing estratégico)

Producto

Precio

Promoción

Distribución

Elije ejemplos claros y sencillos. No tienes por qué abordar todos los puntos solo aquellos que veas más claros.