Pon en práctica una acción formativa

Elije un tema de tu interés, puede ser cualquier cosa, por ejemplo:

• Usar una aplicación móvil de gestión de tareas, de ayuda al deporte, de ahorro de combustible, etc
• Cómo funciona un instrumento musical
• Cómo hacer aparecer los elementos uno a uno en power point
• Cambiar una rueda pinchada
• Cómo hacer figuras con globos
• Una receta de cocina
• En definitiva, ¡lo que tú quieras!

Ahora tienes que diseñar una actividad formativa para tus compañeros/as de clase.

Piensa bien en el objetivo de la acción (define un objetivo pequeño y concreto), el método que vas a emplear (en qué va a consistir la actividad, tareas a desempeñar por los formadores y por los alumnos) y los materiales didácticos.

Puedes utilizar documentos escritos, vídeos, demostraciones prácticas, etc.

Piensa en una forma de evaluar que has logrado transmitir el conocimiento a tus compañeros/as (test de evaluación, prueba práctica, encuesta...)

Piensa también en que sea eficiente, lograr los resultados de forma rápida.

Metodologías de formación en la empresa

Una vez decididos los objetivos de una formación, hay que elegir la metodología.

Veamos diferentes tipos de formación, diferentes técnicas de llevarla a cabo y formas de evaluarla.

• Presencial/online
• En aula de formación/en el puesto de trabajo
• Acompañando y observando/haciendo y siendo observado

Técnicas formativas

• Charla o exposición
• Ejercicios
• Simulaciones
• Vídeos
• Prácticas

Formas de evaluar los resultados

• Prueba escrita
• Evaluación del desempeño
• Resultados

Completa la lista anterior con tus propias ideas.

Tener claro el objetivo de una formación del equipo de ventas

Antes de definir un plan o una acción de formación, debemos tener muy claro por qué es necesaria, es decir de dónde surge la idea de poner en marcha una formación.

Observa las siguientes motivaciones:

• Incrementar el volumen de ventas y de pedidos

• Disminuir la rotación del personal/incrementar la motivación

• Reducir el tiempo dedicado a tareas de gestión/mejorar la calidad de estas tareas

• Mejorar la relación con los clientes/Reducir el número de quejas

• Acoger nuevos comerciales y que empiecen a ser operativos rápidamente

Ahora, relaciona el tipo de capacidades a desarrollar con las motivaciones anteriores:

• Habilidades de gestión

• Habilidades de comunicación

• Técnicas de venta

• Conocimientos producto/empresa/sector

• Conocimientos clientes/competencia

Formar equipos de venta pero... ¿cómo?

Podemos identificar cuatro grandes áreas en las que un equipo de ventas podría recibir formación:

• Conocimientos (producto, competencia, clientes, normativa...)

• Técnicas de venta (detectar necesidades, trabajar la confianza, fidelización, técnicas online...)

• Comunicación (expresión oral, escrita y corporal, empatía, asertividad...)

• Gestión (CRM, presupuestos/pedidos, agenda, rutas)

La cuestión es ¿cómo? Cuál es la mejor forma de formar a los comerciales en cada una de estas áreas. Haz una lista de todas las técnicas que se te ocurran o que localices por Internet, y después asigna a cada tipo de formación qué técnica o técnicas te parecen más adecuadas.

Formación de equipos de ventas en el mundo real

¿Tienes alguna experiencia recibiendo formación en un empresa? ¿O acompañando a una persona nueva sus primeros días en la empresa?

Describe cómo fue el proceso, que cosas te parecieron bien y qué cosas mejorarías.

Si nunca te has incorporado a una empresa, explica cuáles son tus expectativas con respecto a la formación, qué tipo de formación, en qué áreas y de qué forma crees que la recibirías. Para que sea más concreto elige una empresa o al menos un sector y un puesto de trabajo en concreto para desarrollar tu idea.

La formación comercial al máximo nivel

Felipe García Rey es un profesional gallego apasionado de la actividad comercial que tras años de experiencia se dedica a formar y motivar equipos comerciales. Su blog y sus vídeos dejan traslucir un enfoque positivo, cercano y altamente eficaz de las relaciones comerciales (y no sólo comerciales).

Lee su blog, mira los vídeos y comenta en clase tus impresiones.