Ramón,
el encargado del taller de pintura de una fábrica de piezas de metal
a medida tiene un problema: su mejor cliente quiere un color especial
con un efecto metalizado para un pedido muy importante. Es algo que
nunca han hecho y no está seguro de cómo proceder.
Llama
a Carlos, su proveedor habitual de pintura, y le explica la
situación. Carlos le envía un catálogo de pinturas especiales y le
dice que mire a ver cuál de esas pinturas es la que necesita. Le
explica que son pinturas fuera de stock y que el plazo en este caso
es de dos meses.
Ramón
se queda preocupado, no está seguro de ser capaz de seleccionar la
pintura adecuada. No conoce con precisión las especificaciones y la
composición de esas pinturas especiales. Si elige una pintura
equivocada perderá tiempo y dinero haciendo unas pruebas para nada.
Además
Ramón tiene muchísimos más pedidos que preparar y no puede pararse
tanto tiempo a analizar este caso. Por otro lado no puede dejar
tirado a su principal cliente. Está en un verdadero apuro.
Entonces
piensa en Laura, una comercial de pintura industrial que le ha
visitado varias veces pero con la nunca ha trabajado. Sus
productos son un poco más caros y no quiere complicarse la vida
comprando a demasiados proveedores.
Laura es una persona activa, siempre disponible, que ha
insistido mucho en que si necesita cualquier cosa fuera de lo
habitual la llame. Así que habla con ella y le explica la situación.
Ponte en el lugar de Laura, ¿qué podríais hacer para aprovechar esta oportunidad de entrar en un nuevo cliente, demostrándole a Ramón un compromiso y un servicio superior al que tiene?
Investiga sobre los siguientes conceptos para ampliar este tema: reactivo vs proactivo y marketing de las relaciones.
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