¿El modelo canvas como complemento del DAFO?

Cuando hacemos un estudio de mercado, podemos plasmar las conclusiones en un DAFO. De forma resumida veremos nuestros puntos fuertes y débiles así como las oportunidades y amenazas que detectamos en el mercado. Después podremos proponer diferentes estrategias en base a las conclusiones alcanzadas.

Pero si queremos llevar nuestra reflexión al siguiente nivel, podemos concluir el estudio mediante una propuesta de acción operativa mucho más concreta gracias al modelo CANVAS.

Otra forma de utilizar el CANVAS es para analizar nuestro enfoque actual (ayuda al análisis interno centrándonos en los factores clave) e incluso para analizar a la competencia.

Desde mi punto de vista puede ser más conciso y manejable que el análisis de la cadena de valor de Porter.

Os dejo un vídeo que explica de forma magistral en qué consiste y cómo se hace un CANVAS.

Proceso de selección de equipos comerciales

Podemos dividir el proceso de selección en 4 etapas:

• Definición del puesto de trabajo
• Determinación de las características deseables del candidato/a
• Reclutamiento
• Selección

Elige un empresa o un sector, e imagina que estás a cargo de realizar todo el proceso de selección de un nuevo comercial. Propón una ficha de puesto, un profesiograma, un plan de reclutamiento y un proceso de selección. Expón el resultado en clase.

El ciclo de vida del producto

El modelo clásico de ciclo de vida de los productos se basa en la existencias de cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declive. Podemos verlo en este gráfico.

Lee el siguiente artículo sobre la evolución de las ventas de la leche tradicional, con calcio y sin lactosa y comenta en qué fase se encuentra cada una y cómo crees que va a evolucionar la situación en los próximos años.

Economía circular

Proceso de compra profesional

Eres el jefe o jefa de compras de compras de una empresa que vende vinos gallegos de alta calidad a restaurantes y tiendas especializadas.

Recibes un email de la directora general diciendo que quiere empezar a ofrecer un servicio de reparto de vinos (hasta ahora trabajabais siempre con transportistas externos) y que quiere que recopiles ofertas de furgoneta y propongas una solución.

Imagina la secuencia de tareas que llevarías a cabo para poder cumplir con este encargo.

DAFO de Amazon

De todos los ejemplos de DAFO que hemos podido localizar en Internet, este es uno de los más interesantes y claros.

Este ejemplo se encuentra en la web de la consultora ecommercey donde proponen un modelo estratégico muy interesante llamado CEPO que vale la pena analizar.

La matriz BCG y su evolución

La más que clásica matriz BCG para el análisis y la toma de decisiones sobre cartera de productos no requiere explicación ya que es tan sencilla que se entiende por sí sola. Pero es un buen punto de partida para reflexionar sobre las estrategias de construir, mantener, cosechar y desinvertir. Y para profundizar después en el análisis multidimensional de la matriz de McKinsey.

El ciclo de vida familiar

En este breve vídeo puedes identificar fácilmente las etapas del ciclo familiar. Piensa en al menos dos productos o servicios que sean más propios de cada período.

Roles en el proceso de compra

Imaginemos un núcleo familiar compuesto por padre, madre y un hijo de 18 años.

Un día la madre decide invitar a una pareja de amigos a cenar a casa y le dice a su marido que tiene que comprar una botella de vino para la cena.

El marido, al llegar al trabajo, habla con un compañero que sabe mucho de vinos y ya le ha recomendado más veces marcas con muy buena relación calidad/precio.

El padre valora la esa información, pero finalmente decide comprar un rioja que ya conoce y que siempre le da buen resultado.

Le piden al hijo, que va a hacer la compra ese día, que coja dos botellas en el supermercado.

El día de la cena, las dos parejas de amigos consumen alegremente las botellas.

Identifica en este ejemplo los siguientes roles: iniciador, influenciador, decisor y usuario.

Imagina alguna otra compra familiar donde intervengan diferentes personas con diferentes roles en el proceso de compra.

Características de los servicios

Piensa en un ejemplo de un servicio que hayas utilizado alguna vez. Analiza si para ese caso concreto se cumplen las 4 características propias de los servicios.

¿Se te ocurre algún servicio que no tenga estas características?

Caso práctico análisis DAFO

Una microempresa con dos trabajadores, que vende pan, se encuentra situada desde hace dos años en un barrio residencial de nueva creación. Ha conseguido una clientela fija.Se financia con pequeños créditos, y con lo que consigue a través de autofinanciación. Dispensa una atención personalizada, muy valorada por los clientes.Se rumorea que se va a implantar en la misma calle una franquicia, con bastantes recursos financieros, un local grande, y que ofrecerá muchos tipos tanto de panadería como repostería. Realizar un análisis DAFO de esta microempresa.

Ahora elije un restaurante que conozcas. Prepara un DAFO para ese negocio. Te recomiendo leer este artículo sobre DAFOs para restaurantes.

Factores culturales del macroentorno

Cortometraje que nos muestra en clave de humor cómo los tiempos cambian, las sociedades cambian, las costumbres cambian.


4. UN DÍA EN EL PARQUE from Diego Porral on Vimeo.

Como nos afecta el macroentorno

Cuando hacemos un análisis del mercado y tenemos que estudiar el macroentorno, debemos centrar nuestros esfuerzos en aquellos aspectos del macroentorno que afecten más directamente a la empresa, según la actividad a la que se dedica.

Elije para los siguientes tipos de negocios, que aspectos del macroentorno crees que serán más importantes:

Compañía de tabaco
Marca de coches
Empresa inmobiliaria
Cadena de restaurantes
Bancos
Centros residenciales para personas mayores
Empresa de videojuegos

Dimensiones del producto

El concepto de dimensiones del productos es muy interesante, porque tiene una aplicación muy directa en la satisfacción de necesidades, la gestión de las expectativas y la fidelización.

Veamos este ejemplo aplicado a un restaurante e ciudad que sirve muchos menús de día a trabajadores.

Producto básico.

Es un producto/servicio que busca satisfacer la necesidad de la gente de alimentarse de forma rápida y práctica a mediodía. Para ello el restaurante ofrecerá una serie de platos para elegir, bebida, postre, café... 

Producto esperado.

Los clientes esperarán poder elegir entre varias opciones, un mínimo de calidad y tener al menos la bebida incluida. Pero más allá de esto esperarán ser atendidos con amabilidad, no tener que esperar mucho, que el local esté limpio, que el olor a cocina no se le impregne en la ropa, que sea cómodo, que los aseos estén bien... 

Producto aumentado.

El dueño decide ofrecer wifi gratis. Además, habilita un buzón de sugerencias de platos del día que se pueden añadir al menú si los clientes lo solicitan. Por otro lado, para aquellos clientes que tienen mucha prisa se puede encargar por teléfono o por whatsapp la comida de forma que cuando se llega al restaurante ya está lista y se reduce considerablemente el tiempo para comer. Se instala un botón a las mesas para llamar la atención del camarero sin necesidad de buscarlo con la mirada y hacerle gestos. Se pone en marcha un sistema cómodo de pago para clientes habituales vía paypal para no tener que pasar por el típico proceso de pedir la cuenta hacer cola y pagar en caja.

Elige un ejemplo de otro negocio cualquiera e identifica las dimensiones básica y esperada, y propón ideas de producto aumentado que puedan superar las expectativas de los clientes.

Matrices de posicionamiento

Una matriz de posicionamiento es una herramienta muy útil para representar gráficamente una idea que de otra forma puede ser muy escurridiza.

Veamos un ejemplo de yogures:

Y un ejemplo de radios musicales

No es difícil crear tu propia matriz de posicionamiento.

Elije un tipo de producto o servicio. A continuación elije al menos 4 o 5 marcas de ese producto. Piensa los dos aspectos que pueden resultar más interesantes analizar en ese mercado. Pasa a tus compañeros y compañeras un cuestionario sencillo para que voten de 1 a 10 esos dos aspectos para cada una de las marcas. Después representa gráficamente los resultados.

Si quieres hacerlo en una hoja de cálculo puedes seguir este interesante tutorial.

Planes de ventas y control de resultados

Una herramienta básica tanto para el jefe de ventas como para comercial es un plan de ventas. Este plan debe estar detallado en función de los objetivos, pero empecemos por una situación sencilla:

• Empresa de muebles
• Dos tipos de muebles, tipo A y B
• Cuatro comerciales, uno por provincia
• Disponemos de las ventas del año 17, del 18, y los objetivos establecidos para el 18

Imagina que eres el/la responsable de este equipo, y que tienes que hacer una presentación de la situación a tu dirección. Organiza la información de forma clara y sencilla. 

Usa gráficos, porcentajes o lo que consideres necesario.

Pincha en la imagen para descargar los datos.

Optimizando las rutas de los comerciales

Por sectores, en trébol, en espiral, líneas rectas.... a veces no es tan fácil ni claro optimizar las rutas.

Sin embargo, hoy en día tenemos herramientas para ayudarnos en esa tarea.

Imagina que a lo largo de un día tienes que visitar a los clientes en los siguientes puntos:

Vigo

Redondela
Vilagarcía
Calda de Reis
Sanxenxo
Padrón

Deberías pasar media hora con cada uno.

Sales de Pontevedra y quieres volver a dormir a Pontevedra.

Propón primero, a tu manera, la ruta que harías. ¿Es viable? ¿A qué hora estarías de vuelta a casa?

Después busca en google herramientas que te permitan optimizar las rutas, compara los resultados y coméntalos en clase.

Asomándose al Big Data

Este sencillo blog, por el simple hecho de estar visible en internet, recibe cientos de visitas de diferentes lugares del mundo.

¿Cómo llegan los internautas a él? ¿Que post son los más visitados? ¿Cuánto tiempo pasan leyéndolo? ¿De qué países son? ....

¿Qué navegadores usan? ¿Entran desde un portátil o un móvil?...

O incluso, ¿Qué edad tienen? ¿Qué porcentaje de hombres y mujeres? ¿Son personas interesadas por la tecnología, o los negocios, o los deportes?

TODAS estas preguntas, y muchas más, pueden ser respondidas gracias a la tecnología de Google, de forma gratuita, usando la herramienta llamada Google Analytics.

Descúbrelo tú mismo.

La formación comercial al máximo nivel

Felipe García Rey es un profesional gallego apasionado de la actividad comercial que tras años de experiencia se dedica a formar y motivar equipos comerciales. Su blog y sus vídeos dejan traslucir un enfoque positivo, cercano y altamente eficaz de las relaciones comerciales (y no sólo comerciales).

Lee su blog, mira los vídeos y comenta en clase tus impresiones.

Ejemplos de empresas españolas exportadoras

Interesante vídeo del ICEX sobre una empresa de Burgos líder internacional en un sector muy específico.

Identifica las etapas de su proceso de internacionalización, su estrategia de distribución y comunicación a nivel internacional.

Nombres malsonantes a nivel internacional

A veces, una de las  adaptaciones que hay que hacer de los productos para los diferentes mercados internacionales es el nombre o la marca porque su nombre resulta ridículo en otros idiomas.

En este enlace podéis encontrar una buena recopilación de casos reales.

enlace nombres desafortunados

Caso práctico las 4Ps

Imagina que quieres abrir un negocio de alguna de las siguientes opciones:

Droguería/parafarmacia
Tienda de ropa
Restaurante
Electrónica
Motos
Centro de estética
Agencia de publicidad

Analiza los siguientes puntos:

- ¿Qué decisiones tendrás que tomar con respecto al producto/servicio?
- ¿Cómo vas a hacer para establecer los precios?
- ¿En qué tipo de local, o locales vas a vender tus productos?
- ¿Qué vas a hacer para dar a conocer tu negocio y atraer clientes?