El ciclo de vida familiar

En este breve vídeo puedes identificar fácilmente las etapas del ciclo familiar. Piensa en al menos dos productos o servicios que sean más propios de cada período.

Roles en el proceso de compra

Imaginemos un núcleo familiar compuesto por padre, madre y un hijo de 18 años.

Un día la madre decide invitar a una pareja de amigos a cenar a casa y le dice a su marido que tiene que comprar una botella de vino para la cena.

El marido, al llegar al trabajo, habla con un compañero que sabe mucho de vinos y ya le ha recomendado más veces marcas con muy buena relación calidad/precio.

El padre valora la esa información, pero finalmente decide comprar un rioja que ya conoce y que siempre le da buen resultado.

Le piden al hijo, que va a hacer la compra ese día, que coja dos botellas en el supermercado.

El día de la cena, las dos parejas de amigos consumen alegremente las botellas.

Identifica en este ejemplo los siguientes roles: iniciador, influenciador, decisor y usuario.

Imagina alguna otra compra familiar donde intervengan diferentes personas con diferentes roles en el proceso de compra.

Características de los servicios

Piensa en un ejemplo de un servicio que hayas utilizado alguna vez. Analiza si para ese caso concreto se cumplen las 4 características propias de los servicios.

¿Se te ocurre algún servicio que no tenga estas características?

Caso práctico análisis DAFO

Una microempresa con dos trabajadores, que vende pan, se encuentra situada desde hace dos años en un barrio residencial de nueva creación. Ha conseguido una clientela fija.Se financia con pequeños créditos, y con lo que consigue a través de autofinanciación. Dispensa una atención personalizada, muy valorada por los clientes.Se rumorea que se va a implantar en la misma calle una franquicia, con bastantes recursos financieros, un local grande, y que ofrecerá muchos tipos tanto de panadería como repostería. Realizar un análisis DAFO de esta microempresa.

Ahora elije un restaurante que conozcas. Prepara un DAFO para ese negocio. Te recomiendo leer este artículo sobre DAFOs para restaurantes.

Factores culturales del macroentorno

Cortometraje que nos muestra en clave de humor cómo los tiempos cambian, las sociedades cambian, las costumbres cambian.


4. UN DÍA EN EL PARQUE from Diego Porral on Vimeo.

Como nos afecta el macroentorno

Cuando hacemos un análisis del mercado y tenemos que estudiar el macroentorno, debemos centrar nuestros esfuerzos en aquellos aspectos del macroentorno que afecten más directamente a la empresa, según la actividad a la que se dedica.

Elije para los siguientes tipos de negocios, que aspectos del macroentorno crees que serán más importantes:

Compañía de tabaco
Marca de coches
Empresa inmobiliaria
Cadena de restaurantes
Bancos
Centros residenciales para personas mayores
Empresa de videojuegos

Dimensiones del producto

El concepto de dimensiones del productos es muy interesante, porque tiene una aplicación muy directa en la satisfacción de necesidades, la gestión de las expectativas y la fidelización.

Veamos este ejemplo aplicado a un restaurante e ciudad que sirve muchos menús de día a trabajadores.

Producto básico.

Es un producto/servicio que busca satisfacer la necesidad de la gente de alimentarse de forma rápida y práctica a mediodía. Para ello el restaurante ofrecerá una serie de platos para elegir, bebida, postre, café... 

Producto esperado.

Los clientes esperarán poder elegir entre varias opciones, un mínimo de calidad y tener al menos la bebida incluida. Pero más allá de esto esperarán ser atendidos con amabilidad, no tener que esperar mucho, que el local esté limpio, que el olor a cocina no se le impregne en la ropa, que sea cómodo, que los aseos estén bien... 

Producto aumentado.

El dueño decide ofrecer wifi gratis. Además, habilita un buzón de sugerencias de platos del día que se pueden añadir al menú si los clientes lo solicitan. Por otro lado, para aquellos clientes que tienen mucha prisa se puede encargar por teléfono o por whatsapp la comida de forma que cuando se llega al restaurante ya está lista y se reduce considerablemente el tiempo para comer. Se instala un botón a las mesas para llamar la atención del camarero sin necesidad de buscarlo con la mirada y hacerle gestos. Se pone en marcha un sistema cómodo de pago para clientes habituales vía paypal para no tener que pasar por el típico proceso de pedir la cuenta hacer cola y pagar en caja.

Elige un ejemplo de otro negocio cualquiera e identifica las dimensiones básica y esperada, y propón ideas de producto aumentado que puedan superar las expectativas de los clientes.

Matrices de posicionamiento

Una matriz de posicionamiento es una herramienta muy útil para representar gráficamente una idea que de otra forma puede ser muy escurridiza.

Veamos un ejemplo de yogures:

Y un ejemplo de radios musicales

No es difícil crear tu propia matriz de posicionamiento.

Elije un tipo de producto o servicio. A continuación elije al menos 4 o 5 marcas de ese producto. Piensa los dos aspectos que pueden resultar más interesantes analizar en ese mercado. Pasa a tus compañeros y compañeras un cuestionario sencillo para que voten de 1 a 10 esos dos aspectos para cada una de las marcas. Después representa gráficamente los resultados.

Si quieres hacerlo en una hoja de cálculo puedes seguir este interesante tutorial.

Planes de ventas y control de resultados

Una herramienta básica tanto para el jefe de ventas como para comercial es un plan de ventas. Este plan debe estar detallado en función de los objetivos, pero empecemos por una situación sencilla:

• Empresa de muebles
• Dos tipos de muebles, tipo A y B
• Cuatro comerciales, uno por provincia
• Disponemos de las ventas del año 17, del 18, y los objetivos establecidos para el 18

Imagina que eres el/la responsable de este equipo, y que tienes que hacer una presentación de la situación a tu dirección. Organiza la información de forma clara y sencilla. 

Usa gráficos, porcentajes o lo que consideres necesario.

Pincha en la imagen para descargar los datos.

Optimizando las rutas de los comerciales

Por sectores, en trébol, en espiral, líneas rectas.... a veces no es tan fácil ni claro optimizar las rutas.

Sin embargo, hoy en día tenemos herramientas para ayudarnos en esa tarea.

Imagina que a lo largo de un día tienes que visitar a los clientes en los siguientes puntos:

Vigo

Redondela
Vilagarcía
Calda de Reis
Sanxenxo
Padrón

Deberías pasar media hora con cada uno.

Sales de Pontevedra y quieres volver a dormir a Pontevedra.

Propón primero, a tu manera, la ruta que harías. ¿Es viable? ¿A qué hora estarías de vuelta a casa?

Después busca en google herramientas que te permitan optimizar las rutas, compara los resultados y coméntalos en clase.

Asomándose al Big Data

Este sencillo blog, por el simple hecho de estar visible en internet, recibe cientos de visitas de diferentes lugares del mundo.

¿Cómo llegan los internautas a él? ¿Que post son los más visitados? ¿Cuánto tiempo pasan leyéndolo? ¿De qué países son? ....

¿Qué navegadores usan? ¿Entran desde un portátil o un móvil?...

O incluso, ¿Qué edad tienen? ¿Qué porcentaje de hombres y mujeres? ¿Son personas interesadas por la tecnología, o los negocios, o los deportes?

TODAS estas preguntas, y muchas más, pueden ser respondidas gracias a la tecnología de Google, de forma gratuita, usando la herramienta llamada Google Analytics.

Descúbrelo tú mismo.

La formación comercial al máximo nivel

Felipe García Rey es un profesional gallego apasionado de la actividad comercial que tras años de experiencia se dedica a formar y motivar equipos comerciales. Su blog y sus vídeos dejan traslucir un enfoque positivo, cercano y altamente eficaz de las relaciones comerciales (y no sólo comerciales).

Lee su blog, mira los vídeos y comenta en clase tus impresiones.