Ejemplos de empresas españolas exportadoras

Interesante vídeo del ICEX sobre una empresa de Burgos líder internacional en un sector muy específico.

Identifica las etapas de su proceso de internacionalización, su estrategia de distribución y comunicación a nivel internacional.

Nombres malsonantes a nivel internacional

A veces, una de las  adaptaciones que hay que hacer de los productos para los diferentes mercados internacionales es el nombre o la marca porque su nombre resulta ridículo en otros idiomas.

En este enlace podéis encontrar una buena recopilación de casos reales.

enlace nombres desafortunados

Caso práctico las 4Ps

Imagina que quieres abrir un negocio de alguna de las siguientes opciones:

Droguería/parafarmacia
Tienda de ropa
Restaurante
Electrónica
Motos
Centro de estética
Agencia de publicidad

Analiza los siguientes puntos:

- ¿Qué decisiones tendrás que tomar con respecto al producto/servicio?
- ¿Cómo vas a hacer para establecer los precios?
- ¿En qué tipo de local, o locales vas a vender tus productos?
- ¿Qué vas a hacer para dar a conocer tu negocio y atraer clientes?

Decisiones de producto

Infórmate sobre toda la oferta de producto de la corporación Hijos de Rivera (Estrella Galicia) a través de su página web. Puedes centrarte sólo en las cervezas para no desorientarte.

http://www.corporacionhijosderivera.com/index.php

Imagina ahora a los responsables de producto de esta empresa, ¿qué decisiones crees que tienen que tomar cada vez que lanzan una cerveza nueva? ¿y cuando contemplan los resultados de las ventas del conjunto de sus cervezas, qué crees que pueden analizar y decidir sobre esa gama?

Distribución de comida congelada precocinada

Compara esta dos empresas, describe la estrategia de distribución de cada una de ellas. Analiza las ventajas e inconvenientes de ambas.

https://maheso.com/

https://www.bofrost.es/es/

Ejemplo de políticas de distribución

Entra en esta página web y analiza su historia y su modelo de negocio. ¿Qué tipo de estrategia de distribución crees que han adoptado? ¿Por qué crees que han elegido esa forma de distribuir?

www.mangosmotril.com

A continuación mira este vídeo sobre una cooperativa agrícola y describe el modelo de distribución que crees que siguen estos productos agrícolas.

Política de precios por país Zara

Busca en la tienda online de Zara de dos países diferentes el precio de un mismo articulo y compara los precios.
Comenta los resultados.

La política de precios de Netflix

Analiza la información sobre la oferta de Netflix que encontrarán en este enlace.

https://www.netflix.com/es/#this-is-netflix

¿Cuáles es la diferencia clave entre las tres ofertas?

¿Por qué crees que Netflix ha decidido ofrecer estas tres opciones, a estos precios y con estas característica en concreto, y no algunas otras combinaciones?

Analiza la oferta de HBO y explica las diferencias entre el planteamiento de ambas empresas.

https://series.hboespana.com

Experiencia de internacionalización: el caso Liderkit

Este vídeo se encuentra en la página web del ICEX. Míralo e identifica los siguientes elementos:

Etapas en el proceso de internacionalización
Diferentes orientaciones del marketing a lo largo del proceso
Motivaciones para internacionalizarse
Ventajas de la internacionalización
Dificultades y obstáculos a la internacionalización
Política de distribución internacional

https://play.vivocom.eu/28350602/video/cmsid/10870?Alto=420&Ancho=750

Motivos para internacionalizarse

Infórmate sobre estas empresas, aprovechando su web  especialmente las notas de prensa. Intenta identificar características de su proceso de internacionalización: principales motivos, mercados en los que está presente, tipo de presencia, hitos importantes, etc.

http://www.grupocaamano.es

http://www.vizaauto.com

https://www.televes.com

https://www.cortizo.com

http://www.grupopuentes.com

http://www.hjbarreras.es

http://www.jealsa.com

https://www.edisa.com

https://www.inditex.com

Trata también de describir cual es su orientación de marketing, distinguiendo entre los siguientes niveles:

Empresa etnocéntrica: aunque tiene actividad internacional, su enfoque de marketing es el mismo que el que aplicaba al mercado nacional. Las modificaciones del marketing-mix las mínimas imprescindibles. Apenas ha modificado su estructura organizativa para adaptarse a sus nuevos mercados.

Empresa policéntrica: se toma conciencia de las necesidades particulares de cada mercado y se crean estructuras dentro de la empresa para atender estas necesidades correctamente: se diseñan productos ad hoc, se llevan a cabo diferentes políticas de distribución o de comunicación más adaptadas a cada país, se contratan profesionales de cada zona para tener una mejor adaptación y conocimiento de los usos y costumbres de cada mercado, etc.

Empresa geocéntrica: la empresa es capaz de adoptar una perspectiva global, de forma que sus estrategias al más alto nivel integran las necesidades de todos sus mercados. Aunque siga habiendo adaptaciones por país o por región, y estructuras especializadas en atender estos mercados, a nivel central, en la alta dirección, el análisis y las decisiones estratégicas son globales.

La coherencia entre objetivos de diferentes niveles

Una marca de ropa tiene un buen posicionamiento en el segmento medio-alto. Se dirige a un público femenino, urbano, amante de la moda, que busca un estilo chic y elegante y una calidad superior a la media.

Para mantener el nivel de variedad, diseño y calidad necesita acometer fuertes inversiones, para lo cual es estratégico crecer con fuerza (logrando así economías de escala).

Para lograr este crecimiento la empresa decide aumentar la presión en las tiendas donde ya está presente para abarcar un mayor porcentaje del lineal, y además diversificar los puntos de ventas  para alcanzar un público más amplio (estrategia de marketing-mix). Hasta ahora tenía sobre todo tiendas multimarca en las principales ciudades pero decide introducirse también en algunas ciudades más pequeñas y en grandes almacenes.

El director comercial se reúne con la jefa de ventas para definir los objetivos de su equipo de ventas en línea con esta estrategia. Propón unos objetivos  para la red comercial en línea con los objetivos de la empresa.

Imagina ahora que la situación es otra. La dirección detecta que la rentabilidad de las ventas está cayendo y decide tomar medidas. Una política de distribución poco selectiva ha llevado a que se encuentre en tiendas multimarca junto a otras marcas de bajo nivel y ha sido necesario bajar los precios. Así que la empresa decide dar un vuelco a esta situación y recentrarse en boutiques de alto standing (estrategia de marketing-mix). Propón unos objetivos  para la red comercial en línea con los objetivos estratégicos de la empresa.

Definición de objetivos de los equipos comerciales

El objetivo de un equipo de ventas no es simplemente "vender cuanto más mejor"

Imaginemos que una empresa fabrica dos gamas de muebles: unos tradicionales, hechos por la propia empresa en un taller en Galicia con diseños propios y maderas de calidad y otra gama de muebles modernos y funcionales que compran a un fabricante de Europa del Este y distribuyen en Galicia. 

Los primeros muebles dejan mucho margen, hacen trabajar al taller de Galicia y refuerzan la imagen de marca de la empresa. 

Los segundos tienen mucha competencia y poco margen, pero los ofrecen porque sus clientes se lo piden. Si no los venden ellos, otro distribuidor podría venderlos fácilmente y perderían presencia en clientes.¿Crees que los objetivos de venta en este caso se podrían marcar simplemente en euros vendidos? Haz una propuesta de cómo podrían estar formulados los objetivos para que sean:

- Claros
- Específicos
- Medibles
- Alcanzables

Actividades de ampliación:

  - Una empresa de distribución de repuestos de automoción tiene mucho interés en potenciar la fidelización de sus clientes. Para ello han puesto en marcha un programa de tarjetas de fidelización que dan opción a descuentos y servicios extra. Traduce el siguiente objetivo vago a un objetivo específico y medible "Mejorar el nivel de fidelidad de los clientes"

 - Una empresa que vende cestas de frutas y verduras de temporada directamente del campo a casa de los consumidores quiere mejorar su presencia en las redes sociales. Propón una forma específica y medible de formular este objetivo.