El objetivo de un equipo de ventas no es simplemente "vender cuanto más mejor"
Imaginemos que una empresa fabrica dos gamas de muebles: unos tradicionales,
hechos por la propia empresa en un taller en Galicia con diseños
propios y maderas de calidad y otra gama de muebles modernos y
funcionales que compran a un fabricante de Europa del Este y
distribuyen en Galicia.
Los
primeros muebles dejan mucho margen, hacen trabajar al taller de
Galicia y refuerzan la imagen de marca de la empresa.
Los segundos
tienen mucha competencia y poco margen, pero los ofrecen porque sus
clientes se lo piden. Si no los venden ellos, otro distribuidor
podría venderlos fácilmente y perderían presencia en clientes.¿Crees
que los objetivos de venta en este caso se podrían marcar
simplemente en euros vendidos?
Haz una propuesta de cómo podrían estar formulados los objetivos para que sean:
- Claros
- Específicos
- Medibles
- Alcanzables
Actividades de ampliación:
- Una empresa de distribución de repuestos de automoción tiene mucho interés en potenciar la fidelización de sus clientes. Para ello han puesto en marcha un programa de tarjetas de fidelización que dan opción a descuentos y servicios extra. Traduce el siguiente objetivo vago a un objetivo específico y medible "Mejorar el nivel de fidelidad de los clientes"
- Una empresa que vende cestas de frutas y verduras de temporada directamente del campo a casa de los consumidores quiere mejorar su presencia en las redes sociales. Propón una forma específica y medible de formular este objetivo.
- Ofrecer nuestros productos dando prioridad a la gama de muebles tradicionales.
ResponderEliminar- Conseguir que al menos 75% de nuestras ventas provengan de la gama tradicional.
- Vender 10.000 unidades en este año en total, aumentando al menos un 10% más las ventas totales.
- vender al menos 8000/mes de nuestra gama tradicional
No creo que los objetivos de venta se puedan medir solo en euros nunca, ya que también se deben de medir en captación y fidelización de nuevos y antiguos clientes. Los comerciales deberán aumentar las ventas de los muebles tradicionales que fabrica la misma empresa en al menos un 6%, procurando sobrepasar las ventas de este sobre las ventas de los muebles modernos y funcionales.
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