Una marca de ropa tiene un buen posicionamiento en el segmento medio-alto. Se dirige a un público femenino, urbano, amante de la moda, que busca un estilo chic y elegante y una calidad superior a la media.
Para mantener el nivel de variedad, diseño y calidad necesita acometer fuertes inversiones, para lo cual es estratégico crecer con fuerza (logrando así economías de escala).
Para lograr este crecimiento la empresa decide aumentar la presión en las tiendas donde ya está presente para abarcar un mayor porcentaje del lineal, y además diversificar los puntos de ventas para alcanzar un público más amplio (estrategia de marketing-mix). Hasta ahora tenía sobre todo tiendas multimarca en las principales ciudades pero decide introducirse también en algunas ciudades más pequeñas y en grandes almacenes.
El director comercial se reúne con la jefa de ventas para definir los objetivos de su equipo de ventas en línea con esta estrategia. Propón unos objetivos para la red comercial en línea con los objetivos de la empresa.
Imagina ahora que la situación es otra. La dirección detecta que la rentabilidad de las ventas está cayendo y decide tomar medidas. Una política de distribución poco selectiva ha llevado a que se encuentre en tiendas multimarca junto a otras marcas de bajo nivel y ha sido necesario bajar los precios. Así que la empresa decide dar un vuelco a esta situación y recentrarse en boutiques de alto standing (estrategia de marketing-mix). Propón unos objetivos para la red comercial en línea con los objetivos estratégicos de la empresa.
No hay comentarios:
Publicar un comentario