Identificar los canales de distribución

Identifica los principales canales de distribución que utilizan las siguientes empresas.  Intenta argumentar por qué crees que han elegido esos canales.

• Refix
• Rey Zentolo
• Casa grande de Xanceda
• Xiro Atlántico
• Pazo de Señorans
• Bico de Xeado
• Coren
• Bimba y Lola

Distribución en el canal profesional

Imagina una empresa que fabrica piezas para instalaciones de fontanería. Su cliente final son las empresas de fontanería que realizan instalaciones y reparaciones en todo tipo de construcciones y a veces necesitan este tipo de piezas.

Se trata de una empresa mediana, situada en Galicia, con un producto de buena calidad que tiene buena aceptación pero con bastante competencia.

¿Piensa en cómo puede esta empresa llegar a sus clientes, cuál crees que será el mejor canal de distribución para ella?

Una vez que propongas un canal de distribución, identifica las funciones que cumplirá cada intermediario, y las ventajas y los inconvenientes de utilizar ese canal.

La función del canal de distribución

Cuando queremos comprar una televisión, pongamos de la marca Samsung, podemos ir a una gran superficie, por ejemplo a Carrefour.

Allí mismo, cerca de casa, podemos adquirir la tele y llevárnosla a casa. El centro comercial está cumpliendo una función muy importante para nosotros y que ahorra costes al fabricante: facilitar el transporte de los productos desde las fábricas, en China, hasta la tienda de cerca de nuestra casa.

Además, el hecho de que esté disponible en el punto de venta y nos la podemos llevar de inmediato tambien es una gran ventaja para nosotros. Es la función de almacenamiento.

De paso que vamos al Carrefour podemos aprovechar el viaje para comprar comida o productos de limpieza, todo en un solo punto, reduciendo los desplazamientos. Es la función de surtido.

Si necesitamos financiación, podemos usar la tarjeta pass y pagar a 10 meses sin intereses.

En la sección de electrodomésticos podremos preguntarle dudas sobre los productos a algún vendedor, que nos ayudará en nuestra decisión. Es la función de asesoramiento.

Puede hacer aún más servicios añadidos como la entrega a domicilio, la instalación, la gestión de la garantía en caso de problema técnico.

Todos estos servicios tienen un valor para el cliente, y ayudan al fabricante a vender más y a ahorrar costes. Por eso Carrefour recibe una parte importante del valor de venta de la televisión.

Piensa en la opción de comprar la televisión a través de Amazon, ¿cumple exactamente las mismas funciones y de la misma forma?

Formar equipos de venta pero... ¿cómo?

Podemos identificar cuatro grandes áreas en las que un equipo de ventas podría recibir formación:

• Conocimientos (producto, competencia, clientes, normativa...)

• Técnicas de venta (detectar necesidades, trabajar la confianza, fidelización, técnicas online...)

• Comunicación (expresión oral, escrita y corporal, empatía, asertividad...)

• Gestión (CRM, presupuestos/pedidos, agenda, rutas)

La cuestión es ¿cómo? Cuál es la mejor forma de formar a los comerciales en cada una de estas áreas. Haz una lista de todas las técnicas que se te ocurran o que localices por Internet, y después asigna a cada tipo de formación qué técnica o técnicas te parecen más adecuadas.

Formación de equipos de ventas en el mundo real

¿Tienes alguna experiencia recibiendo formación en un empresa? ¿O acompañando a una persona nueva sus primeros días en la empresa?

Describe cómo fue el proceso, que cosas te parecieron bien y qué cosas mejorarías.

Si nunca te has incorporado a una empresa, explica cuáles son tus expectativas con respecto a la formación, qué tipo de formación, en qué áreas y de qué forma crees que la recibirías. Para que sea más concreto elige una empresa o al menos un sector y un puesto de trabajo en concreto para desarrollar tu idea.

Crear un vínculo emocional con un producto

En este nuevo vídeo de la serie Mad Men, podemos admirar como Don Draper encuentra un enfoque altamente emocional para una campaña publicitaria desencaminada.

Vendiendo felicidad

A menudo hablamos sobre los motivos racionales y los motivos emocionales que llevan a los clientes a tomar una decisión de compra. En este breve vídeo, Don Draper nos lo muestra de forma magistral.

¿Quieres saber cómo crear el producto perfecto?

La respuesta es que no existe el producto perfecto. Se trata de crear los productos perfectos, para cada tipo de cliente. En este vídeo Malcom Gladwell nos explica de forma amena a través del ejemplo de la salsa para espaguetis lo importante que es cambiar el enfoque y aceptar que no hay "principios universales" a la hora de diseñar un producto.

Comenta las siguientes cuestiones:

1 ¿Para qué contrató Pepsi al Doctor Howard Moskowic?

2 ¿Por qué el estudio que hizo Howard sobre el nivel de edulcorante en la nueva Pepsi Diet no le dejó satisfecho?

3 ¿A qué conclusión llegó sobre ese estudio después de darle muchas vueltas y aplicar su experiencia a otros productos?

4 Localiza la página web de la marca de salsas de tomate Prego e identifica cuántas variantes hay de salsas de tomate italianas clásicas. ¿Crees que tiene algo que ver con lo que se explica en este vídeo?

5 ¿Qué conclusión se saca de la parte en la que el orador habla del café?

6 ¿Según el orador, por qué el nuevo enfoque sobre la variedad de opciones y la comida puede hacer que más gente sea feliz?

El marketing, la navidad, y por qué cambiar lo que funciona

En este spot de Navidad 2018 del Almendro podemos ver cómo la marca sigue profundizado en el lazo sentimental con los clientes que generación tras generación siguen asociando la imagen de la marce a ese momento de emoción del reencuentro y la vuelta al hogar.

Actividad: identifica alguna otra marca que ha mantenido a lo largo de muchos años una línea de comunicación muy constante y comenta los pros y contra que le encuentras a esta estrategia.

Prácticas de CRM

El CRM (Customer Relationship Management) es un tipo de programa que ayuda a las empresas a gestionar el proceso de ventas.

La mayor parte de las empresas gestionan sus contactos comerciales de forma organizada y registrando la información a partir del momento en que el cliente solicita un presupuesto. 

Pero antes de eso hay mucho trabajo y muchas etapas que dependen del equipo comercial, pero que tradicionalmente no se estructuraban ni se dejaba constancia de ello.

Un CRM sirve para llevar un control de todas esas "oportunidades de venta" que están en gestación.

El odoo es un software de código abierto que dispone de una versión gratuita para centros educativos. En él podemos hacer prácticas del uso de un CRM.

La propuesta de partida del CRM de odoo es un proceso de pre-venta en 4 etapas: nueva oportunidad de venta, oportunidad calificada, propuesta enviada, y propuesta ganada. 

Dentro de cada oportunidad se pueden insertar comentarios, se pueden planificar actividades en la agenda, emitir presupuestos, enviar emails al cliente...

• Prueba a crear tres nuevas oportunidades. 
• Dos de ellas calificalas (estima su importe potencial y asígnale una prioridad), asígnales una acción planificada y cambia su estatus a calificada.
• En una de las dos calificadas prepara un presupuesto y márcala como propuesta.
• Observa el mapa de oportunidades cuando toda la clase haya terminado el ejercicio.

En publicidad las cosas no siempre son lo que parecen...

Siempre que luzcan bien, claro. Descubre más en este vídeo:

Encuesta de satisfacción de clientes

Conocer la opinión de nuestros clientes es clave para lograr fidelizarlos, o recuperarlos si los hemos perdido. Además no permitirá mejorar como empresa y no quedarnos rezagados con respecto a nuestra competencia.

Una de las formas de obtener información sobre la satisfacción de nuestros clientes es ofreciéndoles la posibilidad de realizar una encuesta de forma periódica, o tras una venta.

Imagina que tienes un negocio que se dedica a organizar paintball para grupos. Te interesa saber que aspectos de tu servicio gustan más a los clientes, que cosas puedes mejorar. Además quieres recoger nuevas ideas que puedan surgir gracias a estos formularios para mejorar tu oferta. Antes de preparar tu encuesta profundiza más sobre este negocio visitando algunas páginas web.

Prepara la encuesta usando el google formularios. Logra que varios de tus compañeros/as simulen ser tus clientes y rellenen el formulario.

Se valorará la calidad de las preguntas, que sean fáciles de entender, y que el tipo de pregunta ayude a dar respuestas aprovechables y realistas para el negocio.