Realizar una previsión de ventas realista y completa es clave para las empresas, por varios motivos:
- Optimizar la gestión de compras y de fabricación (para evitar rupturas o excesos de stock)
- Gestionar los RRHH (aumentar o reducir plantilla en base a las necesidades)
- Definir los objetivos para la red de ventas
- Planificar inversiones (incremento de producción, de espacio de almacenaje, puntos de venta, etc)
Para hacerlo correctamente es necesario tener en cuenta cualquier factor importante que pueda afectar a nuestras ventas, principalmente:
- Histórico de ventas, tendencias
- Elementos del macroentorno: cambios legislativos, económicos, culturales, etc
- Elementos del microentorno: clientes, proveedores, competencia
- Elementos internos: decisiones estratégicas, problemas de personal, etc
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