Decisiones de producto

Infórmate sobre toda la oferta de producto de la corporación Hijos de Rivera (Estrella Galicia) a través de su página web. Puedes centrarte sólo en las cervezas para no desorientarte.

http://www.corporacionhijosderivera.com/index.php

Imagina ahora a los responsables de producto de esta empresa, ¿qué decisiones crees que tienen que tomar cada vez que lanzan una cerveza nueva? ¿y cuando contemplan los resultados de las ventas del conjunto de sus cervezas, qué crees que pueden analizar y decidir sobre esa gama?

Distribución de comida congelada precocinada

Compara esta dos empresas, describe la estrategia de distribución de cada una de ellas. Analiza las ventajas e inconvenientes de ambas.

https://maheso.com/

https://www.bofrost.es/es/

Ejemplo de políticas de distribución

Entra en esta página web y analiza su historia y su modelo de negocio. ¿Qué tipo de estrategia de distribución crees que han adoptado? ¿Por qué crees que han elegido esa forma de distribuir?

www.mangosmotril.com

A continuación mira este vídeo sobre una cooperativa agrícola y describe el modelo de distribución que crees que siguen estos productos agrícolas.

Política de precios por país Zara

Busca en la tienda online de Zara de dos países diferentes el precio de un mismo articulo y compara los precios.
Comenta los resultados.

La política de precios de Netflix

Analiza la información sobre la oferta de Netflix que encontrarán en este enlace.

https://www.netflix.com/es/#this-is-netflix

¿Cuáles es la diferencia clave entre las tres ofertas?

¿Por qué crees que Netflix ha decidido ofrecer estas tres opciones, a estos precios y con estas característica en concreto, y no algunas otras combinaciones?

Analiza la oferta de HBO y explica las diferencias entre el planteamiento de ambas empresas.

https://series.hboespana.com

Experiencia de internacionalización: el caso Liderkit

Este vídeo se encuentra en la página web del ICEX. Míralo e identifica los siguientes elementos:

Etapas en el proceso de internacionalización
Diferentes orientaciones del marketing a lo largo del proceso
Motivaciones para internacionalizarse
Ventajas de la internacionalización
Dificultades y obstáculos a la internacionalización
Política de distribución internacional

https://play.vivocom.eu/28350602/video/cmsid/10870?Alto=420&Ancho=750

Motivos para internacionalizarse

Infórmate sobre estas empresas, aprovechando su web  especialmente las notas de prensa. Intenta identificar características de su proceso de internacionalización: principales motivos, mercados en los que está presente, tipo de presencia, hitos importantes, etc.

http://www.grupocaamano.es

http://www.vizaauto.com

https://www.televes.com

https://www.cortizo.com

http://www.grupopuentes.com

http://www.hjbarreras.es

http://www.jealsa.com

https://www.edisa.com

https://www.inditex.com

Trata también de describir cual es su orientación de marketing, distinguiendo entre los siguientes niveles:

Empresa etnocéntrica: aunque tiene actividad internacional, su enfoque de marketing es el mismo que el que aplicaba al mercado nacional. Las modificaciones del marketing-mix las mínimas imprescindibles. Apenas ha modificado su estructura organizativa para adaptarse a sus nuevos mercados.

Empresa policéntrica: se toma conciencia de las necesidades particulares de cada mercado y se crean estructuras dentro de la empresa para atender estas necesidades correctamente: se diseñan productos ad hoc, se llevan a cabo diferentes políticas de distribución o de comunicación más adaptadas a cada país, se contratan profesionales de cada zona para tener una mejor adaptación y conocimiento de los usos y costumbres de cada mercado, etc.

Empresa geocéntrica: la empresa es capaz de adoptar una perspectiva global, de forma que sus estrategias al más alto nivel integran las necesidades de todos sus mercados. Aunque siga habiendo adaptaciones por país o por región, y estructuras especializadas en atender estos mercados, a nivel central, en la alta dirección, el análisis y las decisiones estratégicas son globales.

La coherencia entre objetivos de diferentes niveles

Una marca de ropa tiene un buen posicionamiento en el segmento medio-alto. Se dirige a un público femenino, urbano, amante de la moda, que busca un estilo chic y elegante y una calidad superior a la media.

Para mantener el nivel de variedad, diseño y calidad necesita acometer fuertes inversiones, para lo cual es estratégico crecer con fuerza (logrando así economías de escala).

Para lograr este crecimiento la empresa decide aumentar la presión en las tiendas donde ya está presente para abarcar un mayor porcentaje del lineal, y además diversificar los puntos de ventas  para alcanzar un público más amplio (estrategia de marketing-mix). Hasta ahora tenía sobre todo tiendas multimarca en las principales ciudades pero decide introducirse también en algunas ciudades más pequeñas y en grandes almacenes.

El director comercial se reúne con la jefa de ventas para definir los objetivos de su equipo de ventas en línea con esta estrategia. Propón unos objetivos  para la red comercial en línea con los objetivos de la empresa.

Imagina ahora que la situación es otra. La dirección detecta que la rentabilidad de las ventas está cayendo y decide tomar medidas. Una política de distribución poco selectiva ha llevado a que se encuentre en tiendas multimarca junto a otras marcas de bajo nivel y ha sido necesario bajar los precios. Así que la empresa decide dar un vuelco a esta situación y recentrarse en boutiques de alto standing (estrategia de marketing-mix). Propón unos objetivos  para la red comercial en línea con los objetivos estratégicos de la empresa.

Definición de objetivos de los equipos comerciales

El objetivo de un equipo de ventas no es simplemente "vender cuanto más mejor"

Imaginemos que una empresa fabrica dos gamas de muebles: unos tradicionales, hechos por la propia empresa en un taller en Galicia con diseños propios y maderas de calidad y otra gama de muebles modernos y funcionales que compran a un fabricante de Europa del Este y distribuyen en Galicia. 

Los primeros muebles dejan mucho margen, hacen trabajar al taller de Galicia y refuerzan la imagen de marca de la empresa. 

Los segundos tienen mucha competencia y poco margen, pero los ofrecen porque sus clientes se lo piden. Si no los venden ellos, otro distribuidor podría venderlos fácilmente y perderían presencia en clientes.¿Crees que los objetivos de venta en este caso se podrían marcar simplemente en euros vendidos? Haz una propuesta de cómo podrían estar formulados los objetivos para que sean:

- Claros
- Específicos
- Medibles
- Alcanzables

Actividades de ampliación:

  - Una empresa de distribución de repuestos de automoción tiene mucho interés en potenciar la fidelización de sus clientes. Para ello han puesto en marcha un programa de tarjetas de fidelización que dan opción a descuentos y servicios extra. Traduce el siguiente objetivo vago a un objetivo específico y medible "Mejorar el nivel de fidelidad de los clientes"

 - Una empresa que vende cestas de frutas y verduras de temporada directamente del campo a casa de los consumidores quiere mejorar su presencia en las redes sociales. Propón una forma específica y medible de formular este objetivo.

El nuevo enfoque de la actividad comercial

Ramón, el encargado del taller de pintura de una fábrica de piezas de metal a medida tiene un problema: su mejor cliente quiere un color especial con un efecto metalizado para un pedido muy importante. Es algo que nunca han hecho y no está seguro de cómo proceder.

Llama a Carlos, su proveedor habitual de pintura, y le explica la situación. Carlos le envía un catálogo de pinturas especiales y le dice que mire a ver cuál de esas pinturas es la que necesita. Le explica que son pinturas fuera de stock y que el plazo en este caso es de dos meses.

Ramón se queda preocupado, no está seguro de ser capaz de seleccionar la pintura adecuada. No conoce con precisión las especificaciones y la composición de esas pinturas especiales. Si elige una pintura equivocada perderá tiempo y dinero haciendo unas pruebas para nada.

Además Ramón tiene muchísimos más pedidos que preparar y no puede pararse tanto tiempo a analizar este caso. Por otro lado no puede dejar tirado a su principal cliente. Está en un verdadero apuro.

Entonces piensa en Laura, una comercial de pintura industrial que le ha visitado varias veces pero con la nunca ha trabajado. Sus productos son un poco más caros y no quiere complicarse la vida comprando a demasiados proveedores.

Laura es una persona activa, siempre disponible, que ha insistido mucho en que si necesita cualquier cosa fuera de lo habitual la llame. Así que habla con ella y le explica la situación.

Ponte en el lugar de Laura, ¿qué podríais hacer para aprovechar esta oportunidad de entrar en un nuevo cliente, demostrándole a Ramón un compromiso y un servicio superior al que tiene?

Investiga sobre los siguientes conceptos para ampliar este tema: reactivo vs proactivo y marketing de las relaciones.

Satisfacer las necesidades de los clientes...¿Pero cómo?

En las clases de marketing, o en los libros de texto, repetimos una y otra vez eso de "satisfacer las necesidades de clientes". A veces lo repetimos tanto que acaba convirtiéndose en una especie de concepto abstracto, algo escurridizo. Veamos algunos ejemplos concretos para estimular un poco la imaginación. 

BRITISH AIRWAYS
Quizás British Airways y American Airlines utilicen las mismas aeronaves para transportar a ejecutivos en primera clase desde Nueva York a Londres, pero British Airways (BA) supera a American Airlines porque satisface las necesidades de comodidad y descanso de los viajeros en todas las etapas del viaje. El sistema de BA incluye un sistema rápido de facturación y un control de seguridad independiente para los viajeros de primera clase, mas una comida en la sala de espera VIP, de modo que los ejecutivos, que suelen andar escasos de tiempo, puedan dormir más en el avión sin necesidad de despertarse para comer. *

Veamos otros ejemplo enfocado a la fidelización de los clientes

HARLEY-DAVIDSON

Esta empresa de motocicletas conocida a nivel mundial patrocina el Harley Owners Group (H.O.G.), que actualmente tiene unos 650,000 participantes en más de 1,200 secciones. Los compradores que adquieren por primera vez una moto Harley-Davidson obtienen una inscripción anual gratuita. Las ventajas del H.O.G. incluyen una revista titulada Hog Tales, una guía de rutas turísticas, servicio de atención en carretera, un seguro diseñado a medida, seguro antirrobo, descuentos en hoteles y la participación en el programa Fly & Ride que permite a los participantes alquilar Harleys durante sus vacaciones. La empresa también mantiene un completo sitio Web dedicado al H.O.G., en donde se puede encontrar información sobre las secciones del club, eventos, y una sección de acceso limitado a los miembros del club.*

Ahora imagina que estás al frente de alguno de los siguientes negocios y tienes que incrementar la satisfacción de tus clientes, ¿qué medidas propondrías? Recuerda que el coste de tus decisiones debe ser razonable para que el valor añadido sea superior a los gastos.

Un gimnasio

Una librería

Una tienda online de cervezas artesanas

Un centro de hípica

Una escuela de surf

Una escuela de música

Si estos ejemplos no despiertan tu imaginación, piensa en tus gustos y aficiones, o en tus hábitos de compra e intenta imaginar algún negocio relacionado con ellos.

* Extractos de Dirección de Marketing, de Philip Kotler

La música y el marketing

Interesante vídeo de El Mundo sobre la aplicación de la música en los espacios comerciales o en el trabajo. Mira el vídeo, investiga un poco más sobre este asunto, busca ejemplos, observa a tu alrededor y prepara una exposición en clase sobre este tema.

Investigando la segmentación de mercados

Lee sobre estas empresas y analiza las diferentes marcas que gestionan. Intenta imaginar a qué tipo de público se dirige cada marca.

https://www.volkswagengroupdistribucion.es/marcas-y-productos

https://www.grupocalvo.com/

https://www.inditex.com/es/quienes-somos/conocenos

Estas otras empresas están más centradas en una sola marca, ¿cuál piensas que es el motivo?

http://www.ramonfranco.com/

https://www.harley-davidson.com/es/es/index.html

https://www.bimbaylola.com/es_es/

Comportamiento del consumidor: las emociones

Toda decisión de compra está basada en componentes emocionales en componentes racionales.

Según el tipo de producto/servicios y la situación (el contexto) pesarán mas las razones o las emociones.

Pero las empresas saben que lograr conectar con nuestras emociones es un atajo muy eficaz que puede dar muy buenos resultados.

Mira este anuncio e identifica qué tipo de emoción crees que quiere estimular.



Este otro es un ejemplo famoso de marketing emocional, intenta identificar las emociones con las que juega.


Hay varios motivos que fomentan que la compra sea más racional: cuanto mayor sea el  precio (lógicamente también influirán los ingresos del comprador), si la decisión va a tener consecuencias a más largo plazo (por ejemplo contratar una compañía para servicios de Internet + móvil), si afecta a otras personas (compra familiar, o contexto profesional)

Analiza esta página web e identifica cuál es el factor clave en torno al cual gira toda su comunicación.

https://www.masmovil.es/

Necesidades, deseos y demanda

Juan y Miguel  no se conocen, pero sin ellos saberlo se parecen mucho en la forma de ser. Ambos son aventureros, adoran los viajes y le gustan los deportes y las experiencias extremas. Sólo se sienten realmente motivados y vivos cuando están planeando alguna de sus locuras. 

El otro día, por casualidad ambos vieron en las noticias que la empresa Space X se disponía a vender los primeros pasajes para turistas que quieran ir a la luna. El viaje está previsto para 2023 pero en breve empezarán las reservas. 

El precio del billete es de 1 millón de euros. 

Juan tuvo la fortuna de heredar de sus padres varias propiedades de gran valor y se va a plantear venderlas para poder realizar su sueño. Miguel tiene una hipoteca, un crédito a medio pagar del coche, dos hijos, un sueldo bastante modesto y además de encuentra en pleno proceso de divorcio.

Identifica en esta situación la NECESIDAD, el DESEO y la DEMANDA.

¿Para qué sirve un CRM?

Investiga en la red qué es un CRM, cuáles son los principales CRMs del mercado, y cómo funcionan. Pon un ejemplo palpable, bien preciso, de una utilidad que crees que puede tener un CRM.

Funciones del comercial según el tipo de empresa

¿Cuáles crees que son las funciones principales de cada uno de estos tipos de comerciales? Imagina su día a día, su relación con los clientes, sus objetivos principales para un buen desempeño de su trabajo.

• Comercial de un banco orientado a empresas
• Vendedor de carretillas elevadoras para empresas de logística
• Captador de socios ONG
• Vendedor de productos congelados a domicilio

Funciones del equipo de ventas

Localiza en infojobs una oferta de trabajo para un puesto de comercial/ventas. Elije una que te resulte clara e interesante. 

Después de leerla atentamente y de recopilar más información sobre la empresa enumera las funciones que crees que va a desempeñar la persona que ocupe ese puesto.

Divídelas en funciones de cara al ciente, y de cara a la propia empresa.

Análisis de empresas de tu entorno con actividad internacional

Elije una empresa de tu entorno que tenga actividad internacional y recopila información sobre los siguientes aspectos:

• Breve historia, orígenes (quién la fundó, cuándo) principales hitos a lo largo del tiempo, si forma parte de un grupo, etc.
• Cuál es su negocio, qué productos o servicios ofrece, quiénes son sus clientes.
• En qué etapa de su proceso de internacionalización se encuentra.
• Cómo se posiciona con respecto a sus competidores, cuáles crees que son los factores que la diferencian y le ayudan a competir.
• Intenta analiza su actual estrategia de marketing a través de todos los elementos que puedas ver: web, catálogos, artículos de prensa, eventos en los que participa, logo, slogan, imagen de sus tiendas, etc. 

La realidad es más complicada que la pirámide de Maslow

Lee la siguiente historia e identifica cuál de las necesidades de la pirámide de Maslow satisface Pedro yendo a cenar un restaurante.

"Pedro decide cenar esta noche en un restaurante ya que no tiene nada de comida en casa ni tiempo para cocinar. Así además llama a Antonio, un amigo al que hace tiempo que no ve y al que aprecia mucho. Está cansado y le apetece un lugar tranquilo y que ya conozca, no quiere tomar decisiones ni arriesgarse a que no le guste un nuevo sitio. Decide ir a un italiano que frecuenta, es amigo del dueño que siempre le trata a cuerpo de rey y le gasta bromas, lo cual le permitirá lucirse con Antonio. Si todo sale bien, se sentirá lleno, ya que su mayor aspiración en la vida es sentirse en armonía con sus amigos y su barrio y disfrutar de los pequeños placeres de la vida sin grandes sobresaltos."

Análisis de empresas de tu entorno

Elije una empresa de tu entorno, de un cierto tamaño (que tenga más de 50 empleados) y recopila información sobre los siguientes aspectos:

• Breve historia, orígenes (quién la fundó, cuándo) principales hitos a lo largo del tiempo, si forma parte de un grupo, etc.
• Cuál es su negocio, qué productos o servicios ofrece, quiénes son sus clientes.
• Cómo se posiciona con respecto a sus competidores, cuáles crees que son los factores que la diferencian y le ayudan a competir.
• Intenta analiza su actual estrategia de marketing a través de todos los elementos que puedas ver: web, catálogos, artículos de prensa, eventos en los que participa, logo, slogan, imagen de sus tiendas, etc. 

¿Se puede aplicar el marketing a pequeños negocios?

Existe la falsa idea de que sólo las grandes empresas que tienen muchos recursos puede recurrir al marketing. En realidad cualquier negocio, desde un ultramarinos de barrio hasta una centro de belleza, un bar o una zapatería puede aplicar herramientas del marketing y de hecho lo hacen.

Elige un pequeño negocio real o imaginario y elabora una lista de acciones marketing que podría realizar o que ya realice en torno a los siguientes conceptos:

Posicionamiento frente a la competencia (marketing estratégico)

Producto

Precio

Promoción

Distribución

Elije ejemplos claros y sencillos. No tienes por qué abordar todos los puntos solo aquellos que veas más claros.

La pirámide de Maslow aplicada al marketing

Esta famosa pirámide nos ayuda a analizar más en detalle las necesidades humanas. Piensa en un producto o servicio que hayas adquirido recientemente e intenta identificar cuál o cuáles necesidades te ha ayudado a satisfacer. Te sorprenderá ver que en la realidad las necesidades no están repartidas en compartimentos tan estancos, ni que los escalones sólo se pueden ir alcanzando una vez que se ha superado el anterior.
¿Se te ocurre alguna necesidad que no veas reflejada en esta pirámide?

Breve historia del marketing

Tras ver el vídeo propón un nombre para cada etapa de la historia del marketing y explica por qué has elegido ese nombre.

El concepto de creación de valor y las ensaladas preparadas

Las ensaladas preparadas que inundan los supermercado cuestan bastante más que comprar los ingredientes por separado y preparártelos tú mismo.

¿Por qué crees que este tipo de productos ha tenido éxito?

¿Qué tipo de valor para el cliente están creando las empresas que ofrecen estas ensaladas?

Piensa en otros ejemplos de lo que significa "crear valor"

¿Qué no es el marketing?

Antes de leer este post, cada alumn@ debe escribir en un papel en qué consiste, en su opinión, el marketing.

A continuación leeremos este extracto del manual de Kotler "Dirección de marketing"

El marketing se ha descrito a menudo como “el arte de vender productos”. Sin embargo, muchos se sorprenden cuando estudian que la función más importante del marketing no consiste en vender productos: la venta no es más que la punta del iceberg.

Peter Drucker, una autoridad en el campo de los negocios , lo explica como sigue: "Cabe suponer que siempre será necesario vender. Sin embargo, el propósito del marketing es lograr que la venta sea algo superfluo. El objetivo del marketing es conocer y entender tan bien al consumidor que los productos o servicios se ajusten perfectamente a sus necesidades y se vendan solos. En una situación ideal, el marketing haría que los consumidores estuviesen dispuestos a comprar, y entonces sólo habría que hacerles llegar los productos o servicios.”

¿Tras esta lectura, qué añadirías a tu definición de marketing?

A continuación, disfruta de este vídeo que ilustra a la perfección lo que Peter Druker quería decir. 

Programas para gestionar las rutas comerciales

A la hora de diseñar las rutas para visitar a sus clientes, un comercial va a tener en cuenta un montón de factores: las urgencias, la distancia, el tipo de cliente, el criterio de su jefe de ventas, el tiempo disponible, el feeling con el cliente ¡y hasta lo bien que se come en el restaurante de tal o cual pueblo!

Existen métodos más o menos rígidos, más o menos lógicos, para calcular y optimizar rutas, pero suelen estar alejados de una realidad cambiante y compleja.

Como era de esperar, hoy en día existen aplicaciones para ayudarnos a gestionar este tema, como por ejemplo Usell CRM.

Analiza esta aplicación y comenta tus conclusiones sobre ella y su forma de funcionar. Descarga una demo y realiza una prueba de uso. Busca en Internet otras aplicaciones similares y haz un ranking de las tres que consideras más interesantes comentando puntos a favor y en contra de cada una de ellas.

Los diferentes enfoques del marketing a lo largo de la historia

Se habla de empresas orientadas principalmente al producto, a las ventas o al cliente. Lee el siguiente fragmento del cómic de José Sande "Empresa en 1/2 hora" y comenta cuál  crees que era la orientación de Ford y de General Motors.

Busca otro ejemplo de una empresa grande que sufrió por no saber evolucionar y orientarse al cliente y que o bien se transformó o bien fue adelantada por sus competidores.

¿A qué se dedica el marketing comercial?

Una pequeña reflexión sobre el título de este módulo: "Marketing de la actividad comercial".
¿A que crees que se refiere?
¿Qué otro tipo de marketing puede haber?
Mira este vídeo y explica si crees que entra dentro del marketing comercial. Busca un ejemplo de un anuncio o campaña publicitaria no orientada a una actividad comercial.

La (no tan) nueva forma de entender la educación

A través de esta imagen pretendo mostrar lo importante de la participación activa de los alumn@s en las clases, los trabajos y las exposiciones. 

También nos da pie a una pequeña actividad relacionada con el marketing: ¿se puede aplicar esta frase de Confucio a una situación comercial? ¿Puedes explicarlo con un ejemplo?

¿Cuál es la clave del éxito?

Esta interesante charla nos muestra algo que nunca debemos perder de vista: la clave del éxito está en nuestras manos.
Además de aplicarlo a la educación, ¿crees que podemos aplicar esta idea a la actividad comercial y el marketing? ¿Puedes poner un ejemplo?

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