Pon en práctica una acción formativa

Elije un tema de tu interés, puede ser cualquier cosa, por ejemplo:

• Usar una aplicación móvil de gestión de tareas, de ayuda al deporte, de ahorro de combustible, etc
• Cómo funciona un instrumento musical
• Cómo hacer aparecer los elementos uno a uno en power point
• Cambiar una rueda pinchada
• Cómo hacer figuras con globos
• Una receta de cocina
• En definitiva, ¡lo que tú quieras!

Ahora tienes que diseñar una actividad formativa para tus compañeros/as de clase.

Piensa bien en el objetivo de la acción (define un objetivo pequeño y concreto), el método que vas a emplear (en qué va a consistir la actividad, tareas a desempeñar por los formadores y por los alumnos) y los materiales didácticos.

Puedes utilizar documentos escritos, vídeos, demostraciones prácticas, etc.

Piensa en una forma de evaluar que has logrado transmitir el conocimiento a tus compañeros/as (test de evaluación, prueba práctica, encuesta...)

Piensa también en que sea eficiente, lograr los resultados de forma rápida.

Metodologías de formación en la empresa

Una vez decididos los objetivos de una formación, hay que elegir la metodología.

Veamos diferentes tipos de formación, diferentes técnicas de llevarla a cabo y formas de evaluarla.

• Presencial/online
• En aula de formación/en el puesto de trabajo
• Acompañando y observando/haciendo y siendo observado

Técnicas formativas

• Charla o exposición
• Ejercicios
• Simulaciones
• Vídeos
• Prácticas

Formas de evaluar los resultados

• Prueba escrita
• Evaluación del desempeño
• Resultados

Completa la lista anterior con tus propias ideas.

Tener claro el objetivo de una formación del equipo de ventas

Antes de definir un plan o una acción de formación, debemos tener muy claro por qué es necesaria, es decir de dónde surge la idea de poner en marcha una formación.

Observa las siguientes motivaciones:

• Incrementar el volumen de ventas y de pedidos

• Disminuir la rotación del personal/incrementar la motivación

• Reducir el tiempo dedicado a tareas de gestión/mejorar la calidad de estas tareas

• Mejorar la relación con los clientes/Reducir el número de quejas

• Acoger nuevos comerciales y que empiecen a ser operativos rápidamente

Ahora, relaciona el tipo de capacidades a desarrollar con las motivaciones anteriores:

• Habilidades de gestión

• Habilidades de comunicación

• Técnicas de venta

• Conocimientos producto/empresa/sector

• Conocimientos clientes/competencia

El precio como un elemento de prestigio

Este experimento o más bien esta inteligente campaña publicitaria es realmente valiosa para entender el concepto de precio de prestigio.

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Primeras impresiones de un producto y nube de tags

Saber qué impresión causa un nuevo producto es difícil y escurrido. En vez de realizar largos estudios y encuestas que analicen numerosos detalles podemos recurrir a una técnica que simula mucho mejor cómo funciona el cerebro de las personas: la nube de tags.

Tras una prueba de producto real, cada alumno/a debe escribir en un papel entre una y tres palabras que expresen su impresión. Después el profesor introduce en esta aplicación todas las palabras y se analiza la nube de tags. Nos dará una buena idea de la forma en que un producto es percibido.

Distribución intensiva, selectiva, exclusiva... ejemplos reales

A continuación se presentan tres enlaces a una web donde se explica con detalle cada uno de los tres tipos de distribución según la cobertura del mercado:

Distribución intensiva

Distribución selectiva

Distribución exclusiva

Cada grupo elige una de estas tres estrategias y presenta en clase la definición, ventajas e inconvenientes, el ejemplo que aparece en el artículo, y al menos un ejemplo más que elijan los alumnos/as.

Investigación sobre franquicias

La franquicia es un modelo de distribución y de crecimiento en auge. Aunque muchas fracasan, muchas otras consiguen un gran desarrollo. Para montar un negocio de este tipo debes tener en cuenta los costes de canon, royalties, local y publicidad. 

Identifica alguna franquicia que conozcas y busca información sobre ella en Internet. Localiza las condiciones económicas que ofrecen, los puntos fuertes de su modelo de negocio y algún comentario de experiencias de franquiciados. 

Identificar los canales de distribución

Identifica los principales canales de distribución que utilizan las siguientes empresas.  Intenta argumentar por qué crees que han elegido esos canales.

• Refix
• Rey Zentolo
• Casa grande de Xanceda
• Xiro Atlántico
• Pazo de Señorans
• Bico de Xeado
• Coren
• Bimba y Lola

Distribución en el canal profesional

Imagina una empresa que fabrica piezas para instalaciones de fontanería. Su cliente final son las empresas de fontanería que realizan instalaciones y reparaciones en todo tipo de construcciones y a veces necesitan este tipo de piezas.

Se trata de una empresa mediana, situada en Galicia, con un producto de buena calidad que tiene buena aceptación pero con bastante competencia.

¿Piensa en cómo puede esta empresa llegar a sus clientes, cuál crees que será el mejor canal de distribución para ella?

Una vez que propongas un canal de distribución, identifica las funciones que cumplirá cada intermediario, y las ventajas y los inconvenientes de utilizar ese canal.

La función del canal de distribución

Cuando queremos comprar una televisión, pongamos de la marca Samsung, podemos ir a una gran superficie, por ejemplo a Carrefour.

Allí mismo, cerca de casa, podemos adquirir la tele y llevárnosla a casa. El centro comercial está cumpliendo una función muy importante para nosotros y que ahorra costes al fabricante: facilitar el transporte de los productos desde las fábricas, en China, hasta la tienda de cerca de nuestra casa.

Además, el hecho de que esté disponible en el punto de venta y nos la podemos llevar de inmediato tambien es una gran ventaja para nosotros. Es la función de almacenamiento.

De paso que vamos al Carrefour podemos aprovechar el viaje para comprar comida o productos de limpieza, todo en un solo punto, reduciendo los desplazamientos. Es la función de surtido.

Si necesitamos financiación, podemos usar la tarjeta pass y pagar a 10 meses sin intereses.

En la sección de electrodomésticos podremos preguntarle dudas sobre los productos a algún vendedor, que nos ayudará en nuestra decisión. Es la función de asesoramiento.

Puede hacer aún más servicios añadidos como la entrega a domicilio, la instalación, la gestión de la garantía en caso de problema técnico.

Todos estos servicios tienen un valor para el cliente, y ayudan al fabricante a vender más y a ahorrar costes. Por eso Carrefour recibe una parte importante del valor de venta de la televisión.

Piensa en la opción de comprar la televisión a través de Amazon, ¿cumple exactamente las mismas funciones y de la misma forma?

Formar equipos de venta pero... ¿cómo?

Podemos identificar cuatro grandes áreas en las que un equipo de ventas podría recibir formación:

• Conocimientos (producto, competencia, clientes, normativa...)

• Técnicas de venta (detectar necesidades, trabajar la confianza, fidelización, técnicas online...)

• Comunicación (expresión oral, escrita y corporal, empatía, asertividad...)

• Gestión (CRM, presupuestos/pedidos, agenda, rutas)

La cuestión es ¿cómo? Cuál es la mejor forma de formar a los comerciales en cada una de estas áreas. Haz una lista de todas las técnicas que se te ocurran o que localices por Internet, y después asigna a cada tipo de formación qué técnica o técnicas te parecen más adecuadas.

Formación de equipos de ventas en el mundo real

¿Tienes alguna experiencia recibiendo formación en un empresa? ¿O acompañando a una persona nueva sus primeros días en la empresa?

Describe cómo fue el proceso, que cosas te parecieron bien y qué cosas mejorarías.

Si nunca te has incorporado a una empresa, explica cuáles son tus expectativas con respecto a la formación, qué tipo de formación, en qué áreas y de qué forma crees que la recibirías. Para que sea más concreto elige una empresa o al menos un sector y un puesto de trabajo en concreto para desarrollar tu idea.

Crear un vínculo emocional con un producto

En este nuevo vídeo de la serie Mad Men, podemos admirar como Don Draper encuentra un enfoque altamente emocional para una campaña publicitaria desencaminada.

Vendiendo felicidad

A menudo hablamos sobre los motivos racionales y los motivos emocionales que llevan a los clientes a tomar una decisión de compra. En este breve vídeo, Don Draper nos lo muestra de forma magistral.

¿Quieres saber cómo crear el producto perfecto?

La respuesta es que no existe el producto perfecto. Se trata de crear los productos perfectos, para cada tipo de cliente. En este vídeo Malcom Gladwell nos explica de forma amena a través del ejemplo de la salsa para espaguetis lo importante que es cambiar el enfoque y aceptar que no hay "principios universales" a la hora de diseñar un producto.

Comenta las siguientes cuestiones:

1 ¿Para qué contrató Pepsi al Doctor Howard Moskowic?

2 ¿Por qué el estudio que hizo Howard sobre el nivel de edulcorante en la nueva Pepsi Diet no le dejó satisfecho?

3 ¿A qué conclusión llegó sobre ese estudio después de darle muchas vueltas y aplicar su experiencia a otros productos?

4 Localiza la página web de la marca de salsas de tomate Prego e identifica cuántas variantes hay de salsas de tomate italianas clásicas. ¿Crees que tiene algo que ver con lo que se explica en este vídeo?

5 ¿Qué conclusión se saca de la parte en la que el orador habla del café?

6 ¿Según el orador, por qué el nuevo enfoque sobre la variedad de opciones y la comida puede hacer que más gente sea feliz?

El marketing, la navidad, y por qué cambiar lo que funciona

En este spot de Navidad 2018 del Almendro podemos ver cómo la marca sigue profundizado en el lazo sentimental con los clientes que generación tras generación siguen asociando la imagen de la marce a ese momento de emoción del reencuentro y la vuelta al hogar.

Actividad: identifica alguna otra marca que ha mantenido a lo largo de muchos años una línea de comunicación muy constante y comenta los pros y contra que le encuentras a esta estrategia.

Prácticas de CRM

El CRM (Customer Relationship Management) es un tipo de programa que ayuda a las empresas a gestionar el proceso de ventas.

La mayor parte de las empresas gestionan sus contactos comerciales de forma organizada y registrando la información a partir del momento en que el cliente solicita un presupuesto. 

Pero antes de eso hay mucho trabajo y muchas etapas que dependen del equipo comercial, pero que tradicionalmente no se estructuraban ni se dejaba constancia de ello.

Un CRM sirve para llevar un control de todas esas "oportunidades de venta" que están en gestación.

El odoo es un software de código abierto que dispone de una versión gratuita para centros educativos. En él podemos hacer prácticas del uso de un CRM.

La propuesta de partida del CRM de odoo es un proceso de pre-venta en 4 etapas: nueva oportunidad de venta, oportunidad calificada, propuesta enviada, y propuesta ganada. 

Dentro de cada oportunidad se pueden insertar comentarios, se pueden planificar actividades en la agenda, emitir presupuestos, enviar emails al cliente...

• Prueba a crear tres nuevas oportunidades. 
• Dos de ellas calificalas (estima su importe potencial y asígnale una prioridad), asígnales una acción planificada y cambia su estatus a calificada.
• En una de las dos calificadas prepara un presupuesto y márcala como propuesta.
• Observa el mapa de oportunidades cuando toda la clase haya terminado el ejercicio.

En publicidad las cosas no siempre son lo que parecen...

Siempre que luzcan bien, claro. Descubre más en este vídeo:

Encuesta de satisfacción de clientes

Conocer la opinión de nuestros clientes es clave para lograr fidelizarlos, o recuperarlos si los hemos perdido. Además no permitirá mejorar como empresa y no quedarnos rezagados con respecto a nuestra competencia.

Una de las formas de obtener información sobre la satisfacción de nuestros clientes es ofreciéndoles la posibilidad de realizar una encuesta de forma periódica, o tras una venta.

Imagina que tienes un negocio que se dedica a organizar paintball para grupos. Te interesa saber que aspectos de tu servicio gustan más a los clientes, que cosas puedes mejorar. Además quieres recoger nuevas ideas que puedan surgir gracias a estos formularios para mejorar tu oferta. Antes de preparar tu encuesta profundiza más sobre este negocio visitando algunas páginas web.

Prepara la encuesta usando el google formularios. Logra que varios de tus compañeros/as simulen ser tus clientes y rellenen el formulario.

Se valorará la calidad de las preguntas, que sean fáciles de entender, y que el tipo de pregunta ayude a dar respuestas aprovechables y realistas para el negocio.

Elaborar encuentas

Elige uno de los siguientes temas y desarrolla una encuesta con el tipo de preguntas que mejor se adapte en google forms. Haz encuestas sencillas, de unas cinco preguntas, que permitan un primer contacto con el tema.

Envía en enlace con tu encuesta a tus compañeros/as de clase para generar y analizar los resultados.

- Queremos saber más sobre el interés  y el consumo de productos ecológicos entre los jóvenes.

- Queremos saber sobre la práctica de deporte entre los estudiantes.

- Queremos saber más sobre la forma de consumir contenidos audiovisuales de los jóvenes (TV, youtube, netflix y otros)

- Queremos probar si una idea de negocio tendría éxito: se trata de montar un punto de venta de productos recuperados similar al de este vídeo.

Condicionantes del precio de venta en contexto internacional

Los factores que condicionan el precio de venta se clasifican habitualmente en intrínsecos (propios de la empresa) o extrínsecos (propios del micro o macro-entorno). Son similares en un contexto nacional o internacional aunque algunos cobran especial importancia cuando se trata de ventas al exterior.

Intrínsecos

• Costes (incremento de los costes por adaptación de productos y de canales de venta al exterior)
• Objetivos estratégicos corporativos (crecer, eliminar competencia, maximizar rentabilidad)
• Estrategia de marketing (posicionamiento, segmentación, cartera de productos....)
• Estrategia de internacionalización

Extrínsecos

• Poder adquisitivo de la población (de cada mercado/país)
• Condicionantes legales y fiscales (a nivel internacional especial importancia de los aranceles)
• Proveedores (a nivel internacional importancia de los servicios logísticos)
• Competencia (en cada mercado/país)

Estrategias de precios

Para facilitar su estudio, podemos agrupar las estrategias de precios en los siguientes tipos:

• Estrategias de líneas de productos (precios de una línea que abarca diferentes gamas, precios de opciones, productos cautivos, precios por lotes...) 

• Estrategias para nuevos productos (descremación o penetración, o por posicionamiento)

• Estrategias de precios diferenciados (precios por cliente, producto, lugar, tiempo; descuentos)

• Estrategias de precios psicológicos (precios impares, precios de prestigio, precios únicos por línea, efecto anclaje)

• Estrategias competitivas (estrategias de líder o de no líder)

Cada grupo elige una de estas categorías y prepara una exposición en clase.

Se trata de mostrar las diferentes opciones que hay dentro de cada tipo de estrategia, señalando ejemplos de empresas o productos que las aplican e intentando averiguar por qué.

Adaptar el precio según el incoterm

Cuando definimos un precio para un mercado internacional lo hacemos en unas determinadas condiciones de entrega, es decir, para un Incoterm de referencia.

Si por motivos comerciales tenemos que aceptar un pedido con un Incoterm diferente, podemos cargar los costes adicionales al cliente como un suplemento o modificar el precio de compra para que los compense.

Supongamos que una bodega de vino tiene definido un precio de 10€ por botella con incoterm FCA. La mercancía se carga en el almacén de la bodega, en un camión contratado por el importador. 

Tenemos identificados los siguientes costes para un pedido "tipo" de 2.000 botellas.

- Gastos de carga en transportista: 150€

- Formalidades de exportación: 300€

- Transporte hasta el puerto de origen: 350€

- Manipulación en puerto origen: 400€

- Transporte internacional y seguro: 1.300€

- Manipulación, formalidades aduaneras y arancel en destino: 1.500€

- Transporte interior en país de destino: 350€

Calcula el precio unitario adecuado para un envío FOB, CIF y DDP.

Previsión de ventas

Realizar una previsión de ventas realista y completa es clave para las empresas, por varios motivos:

1. Optimizar la gestión de compras y de fabricación (para evitar rupturas o excesos de stock)
2. Gestionar los RRHH (aumentar o reducir plantilla en base a las necesidades)
3. Definir los objetivos para la red de ventas
4. Planificar inversiones (incremento de producción, de espacio de almacenaje, puntos de venta, etc)

Para hacerlo correctamente es necesario tener en cuenta cualquier factor importante que pueda afectar a nuestras ventas, principalmente:

1. Histórico de ventas, tendencias
2. Elementos del macroentorno: cambios legislativos, económicos, culturales, etc
3. Elementos del microentorno: clientes, proveedores, competencia
4. Elementos internos: decisiones estratégicas, problemas de personal, etc

Etapas de una investigación de mercado

Podemos establecer las siguientes fases a la hora de llevar a cabo una investigación de mercado.

• Definir de forma precisa el problema a estudiar. 
• Planificar la investigación: primero definimos el objetivo de la investigación, cuál va a ser su alcance. Después vemos qué tipo de información vamos a utilizar (primaria o secundaria) y cómo la vamos a obtener. Si va a ser primaria que método vamos a usar para recogerla.
• Organizar y presentar los datos: una vez recogida la información debemos organizarla en tablas o gráficas de forma ordenada y clara.
• Analizar los datos y establecer conclusiones: buscar en los datos las respuestas a los problemas planteados, utilizando métodos estadísticos si es necesario.
• Presentación de los resultados: informe final en el que presentamos un resumen de la investigación realizada, sus objetivos, los métodos utilizados y las conclusiones.

Plantea una investigación de mercado real que puedas llevar a cabo con los medios a tu alcance. Detalla primero las etapas 1 y 2 y preséntalas en clase. 

Prospección de clientes

Elige un sector de actividad de tu interés, e imagina que eres contratado/a como representante comercial en tu provincia. Es un puesto de nuevo creación ya que es una zona que antes no estaba cubierta.

¿Cómo harías para elaborar una lista de clientes potenciales?

Haz una publicación en el foro en la que expliques brevemente el tipo de empresa y el producto/servicio, y las formas que plantearías para detectar y seleccionar clientes potenciales.

Posibles objetivos de ventas

Podemos asignar los objetivos con relación a muchos aspectos, principalmente:

• Ventas general (€ o unidades)
• Margen general (rentabilidad de las ventas realizadas)
• Ventas de un producto o familia de productos en particular (€ o unidades)
• Número de pedidos
• Nuevos clientes. A veces definido como nuevos cliente de un cierto perfil.
• Ventas en un determinado canal (por ejemplo online, o gran superficie si sólo estamos en tiendas)
• Introducción de nuevos productos
• Recuperación de clientes
• Fidelización de clientes
• Difusión de la identidad corporativa

El primero de ellos, cifra de ventas, tiene la ventaja de ser simple, fácil de entender y de calcular, y que representa una variable clave para la empresa que es su cifra de ventas. 

Como desventaja podemos señalar que no orienta la venta hacia los productos que más interesan a la empresa, ni hacia el tipo de cliente o la fidelización del cliente. 

Un ejemplo podría ser: una marca de cosméticos que ha vendido en el año anterior 150.000€ en la zona de Pontevedra marca. como objetivo a su comercial vender 160.000€ en el año actual. Es adecuado cuando la empresa está consolidada, ya tiene bien definido su canal de distribución, y goza de un mix de productos equilibrado y estable.

Elige dos formas de establecer objetivos y explica cuáles crees que son sus puntos fuertes y débiles, y pon un ejemplo de cómo podría aplicarse en una empresa real.

¿Se te ocurre alguna otra forma de establecer un objetivo comercial?

Investigación de mercado: Refix

Refix es una novedosa bebida elaborado con agua de mar de la costa da morte, en Galicia.

Es una creación de tres empresarios gallegos y está teniendo mucho éxito a nivel mundial.

Puedes leer este artículo para saber más.

Al ser una marca reciente, tienen dudas sobre varios temas importantes del marketing, y para evitar equivocarse y tener que dar marcha atrás después dañando su imagen y perdiendo dinero, han decidido hacer varias investigaciones de mercado en torno a los siguientes temas:

- Tamaño ideal de sus botellines, ¿25 o 33 cl?

- Principal ventaja a resaltar en la publicidad, ¿deporte, resaca, salud....?
- Detectar a sus principales competidores e identificar sus precios
- ¿Con qué se identifica su imagen de marca actual?

- Precio óptimo para aumentar la rentabilidad pero sin asustar al cliente

- Quieren colaborar con un personaje famoso para poner cara al producto, ¿qué tipo de famoso o famosa sería el ideal?

Plantea una investigación comercial para una de esta cuestiones: define el tipo de investigación (exploratoria, descriptiva o causal) y el plan de investigación que propondrías (cualitativa/cuantitativa y cómo llevarla a cabo).

Elasticidad de la demanda

Una empresa comercializa una nueva bebida isotónica elaborada con agua marina.

Tiene muchas dudas sobre el precio óptimo que deben poner a su producto para maximizar los beneficios.

Así que hacen un estudio de mercado para poder conocer la elasticidad de la demanda, es decir, lo que variarán las ventas si varían los precios.

El estudio de mercado concluye que si los precios suben de 1 a 1,1€ la demanda caerá de 200.000 a 160.000 uds (es decir que si los precios suben un 10% la demanda caerá un 20%)

Calcula la elasticidad de la demanda.

Usando esta información y sabiendo que los costes son de 0,7€ unidad la empresa llega a la conclusión de que el mejor precio será en torno a 1,21€. Lógicamente la empresa desearía poder marcar un precio superior, sin perder casi ventas.

Valora si las siguientes situaciones ayudarán a la empresa a conseguir una menor sensibilidad a los precios (menor elasticidad) o al contrario aumentarán la elasticidad de la demanda.

- El producto es muy original y novedoso.

- Aparecen nuevos productos que lo pueden sustituir.

- El precio del producto representa una parte muy pequeña  del los ingresos totales de la gente.

- La imagen de marca logra posicionarse en la mente del cliente como de alta calidad.

- El producto está de moda mucha gente habla de él y despierta curiosidad y entusiasmo.

Costes fijos y variables

Una empresa fabrica pantalones vaqueros de producción ecológica. Como coste variable tiene la materia prima y el servicio de corte y confección (estos costes se definen también como costes directos). Como coste fijo tiene los gastos comerciales, de administración y de publicidad (que consideramos además indirectos).

Actualmente se mueven en un nivel de ventas entre 5000/6000 prendas al año. Un coste variable de 22 y un fijo de 200.000€. Calcula el coste medio cuando producen 5000, 5500 y 6000 prendas y represéntalo en una gráfica.

Calcula el punto de equilibrio si el precio de venta es de 60€. 

Calcula el precio de venta adecuado si quieren tener un margen bruto sobre ventas del 50%.

2 - Elasticidad de la demanda.
A la empresa le puede interesar bajar los precios para aumentar las unidades vendidas, pero no está segura de que eso le genere un mayor beneficio.
Por eso encargan una investigación de mercado que les proporciona la siguiente información: 

Ventas si precios bajan a 55€ - 7.000 uds 

Ventas si precios bajan a 45€ - 12.000 uds

Ventas si precios bajan a 40€ - 14.000 uds

Analiza la rentabilidad total en los tres escenarios, presenta la información con claridad, y elige la opción más rentable.

Los objetivos de ventas como herramienta de gestión

Para lograr que los trabajadores de una empresa dirijan sus acciones en el sentido que la empresa quiera, se pueden utilizar diferentes mecanismos. 

Podemos resumirlos en 4:

1. se definen unas tareas muy específicas y se detalla perfectamente cómo deben realizarse
2. los nuevos empleados se van amoldando a la forma de trabajar de la empresa con el paso del tiempo hasta que se alcanza un buen equilibrio
3. se les supervisa de cerca y se les corrige si no va bien encaminados
4. se definen unos objetivos y se mide el grado de realización de los mismos

Identifica cada una de estas opciones con los nombres que aparecen en el siguiente esquema, e indica cuál crees que es el más utilizado en el área de ventas:

Aplicaciones de una investigación de mercado

Podemos agrupar las investigaciones de mercado según el objetivo que persigue en los siguientes grupos:

• Exploratorias: definir o clarificar nuevos conceptos, conocer situaciones o problemas en mayor profundidad e identificar posibles causas de fenómenos o situaciones que se están dando.

• Descriptivas: un nuevo mercado, el comportamiento de un tipo de consumidores, identificar segmentos de mercado. 

• Causales: relación causa efecto entre variables. Medir el efecto de una modificación en el precio o en el envase, por ejemplo.

Por un ejemplo concreto de cada tipo de investigación en el foro del aula virtual.

Objetivos de una investigación de mercado

La empresa Ponte-bus lleva 20 años explotando la ruta Vigo-Pontevedra-Santiago-Coruña. Dispone de autobuses de última generación, un rango de horarios amplios y unos precios ajustados al mercado.

Tiene un competidor directo que es Transportes Mouriño, y sabe que las mejoras de los últimos años en la línea de tren le están poniendo las cosas más difícil.

Pero en los últimos meses, no sabe por qué, no deje de perder pasajeros, y por tanto ingresos.

No sabe si es un problema de horarios, de precios, de que ha bajado la demanda....

Ha probado a hacer varias campañas publicitarias, algún descuento promocional, pero sin mucho éxito.

Para saber qué está pasando decide hacer una investigación de mercado.

¿Qué tipo de investigaciones de mercado estará realizando esta empresa?

El benchmarking: lectura y actividad

El benchmarking es una técnica de gestión que consiste es analizar la forma de hacer las cosas de otras empresas para sacar buenas ideas de mejora en la nuestra.

Existen varios tipos de benchmarking, en este fantástico artículo de Roberto Espinosa podrás profundizar mucho sobre este concepto y ver varios ejemplos reales.

A continuación piensa en las actividades formativas que llevamos a cabo en clase. A todos, tanto profesores como estudiantes nos interesa desarrollar actividades que sean atractivas y útiles. 

Como profesor me gustaría hacer un benchmarking sobre actividades formativas de éxito. Comenta en el foro las actividades educativas más interesantes y provechosas que has realizado a lo largo de tus años como estudiante.

El sistema de información de marketing (SIM). Actividad.

Iker tiene una tienda de material informático especialmente orientada a empresas. Aparte de vender equipos informáticos se ocupa de diseñar los sistemas (redes, servidores, etc) de pequeñas empresas de la zona, instalarlos y mantenerlos.

Cuenta con dos empleados en la tienda y dos técnicos que pasan la mayor parte del tiempo haciendo presupuestos o instalando equipos en los locales de los clientes.

Dos veces al años sus principales proveedores le invitan a unas jornadas de presentación de nuevos productos. Es seguidor de varios blogs de tecnología e informática. Una vez al mes prepara un informe de las ventas del mes donde identifica los productos y servicios que más venden y lo que gana con cada uno de ellos.

Cada quince se reúne con los 2 técnicos para comentar el estado de los diferentes proyectos en los que están trabajando.  Todos los días en la tienda intercambia información con los dos empleados sobre cualquier incidencia con clientes.

Tiene una página web en la que informa a sus clientes y clientes potenciales sobre sus servicios, tiene mucha información y bastantes seguidores.

Últimamente está perdiendo muchos proyectos, sigue recibiendo contactos y le piden presupuestos para instalaciones informáticas pero no llegan a pasarle el pedido. 

Contesta a las siguientes preguntas:

1 ¿Puede decirse que esta empresa tenga un SIM?

2 Identifica las principales fuentes de información que utiliza este empresa y clasifícalas entre información interna o externa, y si es información sobre el entorno, los clientes o la competencia.

3 ¿Crees que hay alguna información importante que no está siendo recopilada? ¿Cuál?

El sistema de información de marketing (SIM). Lectura.

¿De qué manera pueden las empresas mantenerse informadas de lo que pasa a su alrededor para tomar buenas decisiones?

De eso se trata sencillamente un SIM. No tiene por qué ser algo estricto y formal. Por ejemplo, si un comercial nos habla de un nuevo competidor que ha llegado al mercado y dedicamos un tiempo a analizar la información de su web, o si en una reunión comercial el equipo de ventas pasa un rato comentando problemas financieros de algunos clientes. Todo esto es información de marketing.

Pero dado lo importante que es la información conviene reflexionar sobre formas de mejorar el flujo de información relevante en la empresa.

Es muy frecuente que haya herramientas sueltas de SIM sin que los directivos lo hayan diseñado específicamente, por ejemplo, los informes mensuales de ventas, los informes de visitas de los comerciales, las recopilación de notas de prensa del sector, la comparativa de precios que se hace a través de las webs de la competencia o las reuniones de equipos comerciales, todo eso forma parte del SIM.

Es conveniente pararse y pensar si en una empresa se dispone a tiempo de toda la información relevante necesaria para una buena gestión, o si hay retrasos o carencias que estén perjudicando la toma de decisiones. A partir de esta reflexión se deben proponer medidas simples para solventar el problema.

¿El modelo canvas como complemento del DAFO?

Cuando hacemos un estudio de mercado, podemos plasmar las conclusiones en un DAFO. De forma resumida veremos nuestros puntos fuertes y débiles así como las oportunidades y amenazas que detectamos en el mercado. Después podremos proponer diferentes estrategias en base a las conclusiones alcanzadas.

Pero si queremos llevar nuestra reflexión al siguiente nivel, podemos concluir el estudio mediante una propuesta de acción operativa mucho más concreta gracias al modelo CANVAS.

Otra forma de utilizar el CANVAS es para analizar nuestro enfoque actual (ayuda al análisis interno centrándonos en los factores clave) e incluso para analizar a la competencia.

Desde mi punto de vista puede ser más conciso y manejable que el análisis de la cadena de valor de Porter.

Os dejo un vídeo que explica de forma magistral en qué consiste y cómo se hace un CANVAS.

Proceso de selección de equipos comerciales

Podemos dividir el proceso de selección en 4 etapas:

• Definición del puesto de trabajo
• Determinación de las características deseables del candidato/a
• Reclutamiento
• Selección

Elige un empresa o un sector, e imagina que estás a cargo de realizar todo el proceso de selección de un nuevo comercial. Propón una ficha de puesto, un profesiograma, un plan de reclutamiento y un proceso de selección. Expón el resultado en clase.

El ciclo de vida del producto

El modelo clásico de ciclo de vida de los productos se basa en la existencias de cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declive. Podemos verlo en este gráfico.

Lee el siguiente artículo sobre la evolución de las ventas de la leche tradicional, con calcio y sin lactosa y comenta en qué fase se encuentra cada una y cómo crees que va a evolucionar la situación en los próximos años.

Economía circular

Proceso de compra profesional

Eres el jefe o jefa de compras de compras de una empresa que vende vinos gallegos de alta calidad a restaurantes y tiendas especializadas.

Recibes un email de la directora general diciendo que quiere empezar a ofrecer un servicio de reparto de vinos (hasta ahora trabajabais siempre con transportistas externos) y que quiere que recopiles ofertas de furgoneta y propongas una solución.

Imagina la secuencia de tareas que llevarías a cabo para poder cumplir con este encargo.

DAFO de Amazon

De todos los ejemplos de DAFO que hemos podido localizar en Internet, este es uno de los más interesantes y claros.

Este ejemplo se encuentra en la web de la consultora ecommercey donde proponen un modelo estratégico muy interesante llamado CEPO que vale la pena analizar.

La matriz BCG y su evolución

La más que clásica matriz BCG para el análisis y la toma de decisiones sobre cartera de productos no requiere explicación ya que es tan sencilla que se entiende por sí sola. Pero es un buen punto de partida para reflexionar sobre las estrategias de construir, mantener, cosechar y desinvertir. Y para profundizar después en el análisis multidimensional de la matriz de McKinsey.

El ciclo de vida familiar

En este breve vídeo puedes identificar fácilmente las etapas del ciclo familiar. Piensa en al menos dos productos o servicios que sean más propios de cada período.

Roles en el proceso de compra

Imaginemos un núcleo familiar compuesto por padre, madre y un hijo de 18 años.

Un día la madre decide invitar a una pareja de amigos a cenar a casa y le dice a su marido que tiene que comprar una botella de vino para la cena.

El marido, al llegar al trabajo, habla con un compañero que sabe mucho de vinos y ya le ha recomendado más veces marcas con muy buena relación calidad/precio.

El padre valora la esa información, pero finalmente decide comprar un rioja que ya conoce y que siempre le da buen resultado.

Le piden al hijo, que va a hacer la compra ese día, que coja dos botellas en el supermercado.

El día de la cena, las dos parejas de amigos consumen alegremente las botellas.

Identifica en este ejemplo los siguientes roles: iniciador, influenciador, decisor y usuario.

Imagina alguna otra compra familiar donde intervengan diferentes personas con diferentes roles en el proceso de compra.

Características de los servicios

Piensa en un ejemplo de un servicio que hayas utilizado alguna vez. Analiza si para ese caso concreto se cumplen las 4 características propias de los servicios.

¿Se te ocurre algún servicio que no tenga estas características?

Caso práctico análisis DAFO

Una microempresa con dos trabajadores, que vende pan, se encuentra situada desde hace dos años en un barrio residencial de nueva creación. Ha conseguido una clientela fija.Se financia con pequeños créditos, y con lo que consigue a través de autofinanciación. Dispensa una atención personalizada, muy valorada por los clientes.Se rumorea que se va a implantar en la misma calle una franquicia, con bastantes recursos financieros, un local grande, y que ofrecerá muchos tipos tanto de panadería como repostería. Realizar un análisis DAFO de esta microempresa.

Ahora elije un restaurante que conozcas. Prepara un DAFO para ese negocio. Te recomiendo leer este artículo sobre DAFOs para restaurantes.

Factores culturales del macroentorno

Cortometraje que nos muestra en clave de humor cómo los tiempos cambian, las sociedades cambian, las costumbres cambian.


4. UN DÍA EN EL PARQUE from Diego Porral on Vimeo.

Como nos afecta el macroentorno

Cuando hacemos un análisis del mercado y tenemos que estudiar el macroentorno, debemos centrar nuestros esfuerzos en aquellos aspectos del macroentorno que afecten más directamente a la empresa, según la actividad a la que se dedica.

Elije para los siguientes tipos de negocios, que aspectos del macroentorno crees que serán más importantes:

Compañía de tabaco
Marca de coches
Empresa inmobiliaria
Cadena de restaurantes
Bancos
Centros residenciales para personas mayores
Empresa de videojuegos

Dimensiones del producto

El concepto de dimensiones del productos es muy interesante, porque tiene una aplicación muy directa en la satisfacción de necesidades, la gestión de las expectativas y la fidelización.

Veamos este ejemplo aplicado a un restaurante e ciudad que sirve muchos menús de día a trabajadores.

Producto básico.

Es un producto/servicio que busca satisfacer la necesidad de la gente de alimentarse de forma rápida y práctica a mediodía. Para ello el restaurante ofrecerá una serie de platos para elegir, bebida, postre, café... 

Producto esperado.

Los clientes esperarán poder elegir entre varias opciones, un mínimo de calidad y tener al menos la bebida incluida. Pero más allá de esto esperarán ser atendidos con amabilidad, no tener que esperar mucho, que el local esté limpio, que el olor a cocina no se le impregne en la ropa, que sea cómodo, que los aseos estén bien... 

Producto aumentado.

El dueño decide ofrecer wifi gratis. Además, habilita un buzón de sugerencias de platos del día que se pueden añadir al menú si los clientes lo solicitan. Por otro lado, para aquellos clientes que tienen mucha prisa se puede encargar por teléfono o por whatsapp la comida de forma que cuando se llega al restaurante ya está lista y se reduce considerablemente el tiempo para comer. Se instala un botón a las mesas para llamar la atención del camarero sin necesidad de buscarlo con la mirada y hacerle gestos. Se pone en marcha un sistema cómodo de pago para clientes habituales vía paypal para no tener que pasar por el típico proceso de pedir la cuenta hacer cola y pagar en caja.

Elige un ejemplo de otro negocio cualquiera e identifica las dimensiones básica y esperada, y propón ideas de producto aumentado que puedan superar las expectativas de los clientes.

Matrices de posicionamiento

Una matriz de posicionamiento es una herramienta muy útil para representar gráficamente una idea que de otra forma puede ser muy escurridiza.

Veamos un ejemplo de yogures:

Y un ejemplo de radios musicales

No es difícil crear tu propia matriz de posicionamiento.

Elije un tipo de producto o servicio. A continuación elije al menos 4 o 5 marcas de ese producto. Piensa los dos aspectos que pueden resultar más interesantes analizar en ese mercado. Pasa a tus compañeros y compañeras un cuestionario sencillo para que voten de 1 a 10 esos dos aspectos para cada una de las marcas. Después representa gráficamente los resultados.

Si quieres hacerlo en una hoja de cálculo puedes seguir este interesante tutorial.

Planes de ventas y control de resultados

Una herramienta básica tanto para el jefe de ventas como para comercial es un plan de ventas. Este plan debe estar detallado en función de los objetivos, pero empecemos por una situación sencilla:

• Empresa de muebles
• Dos tipos de muebles, tipo A y B
• Cuatro comerciales, uno por provincia
• Disponemos de las ventas del año 17, del 18, y los objetivos establecidos para el 18

Imagina que eres el/la responsable de este equipo, y que tienes que hacer una presentación de la situación a tu dirección. Organiza la información de forma clara y sencilla. 

Usa gráficos, porcentajes o lo que consideres necesario.

Pincha en la imagen para descargar los datos.

Optimizando las rutas de los comerciales

Por sectores, en trébol, en espiral, líneas rectas.... a veces no es tan fácil ni claro optimizar las rutas.

Sin embargo, hoy en día tenemos herramientas para ayudarnos en esa tarea.

Imagina que a lo largo de un día tienes que visitar a los clientes en los siguientes puntos:

Vigo

Redondela
Vilagarcía
Calda de Reis
Sanxenxo
Padrón

Deberías pasar media hora con cada uno.

Sales de Pontevedra y quieres volver a dormir a Pontevedra.

Propón primero, a tu manera, la ruta que harías. ¿Es viable? ¿A qué hora estarías de vuelta a casa?

Después busca en google herramientas que te permitan optimizar las rutas, compara los resultados y coméntalos en clase.

Asomándose al Big Data

Este sencillo blog, por el simple hecho de estar visible en internet, recibe cientos de visitas de diferentes lugares del mundo.

¿Cómo llegan los internautas a él? ¿Que post son los más visitados? ¿Cuánto tiempo pasan leyéndolo? ¿De qué países son? ....

¿Qué navegadores usan? ¿Entran desde un portátil o un móvil?...

O incluso, ¿Qué edad tienen? ¿Qué porcentaje de hombres y mujeres? ¿Son personas interesadas por la tecnología, o los negocios, o los deportes?

TODAS estas preguntas, y muchas más, pueden ser respondidas gracias a la tecnología de Google, de forma gratuita, usando la herramienta llamada Google Analytics.

Descúbrelo tú mismo.

La formación comercial al máximo nivel

Felipe García Rey es un profesional gallego apasionado de la actividad comercial que tras años de experiencia se dedica a formar y motivar equipos comerciales. Su blog y sus vídeos dejan traslucir un enfoque positivo, cercano y altamente eficaz de las relaciones comerciales (y no sólo comerciales).

Lee su blog, mira los vídeos y comenta en clase tus impresiones.